Microsoft обучает своих продавцов говорить о моделях, которые она все еще использует, в уничижительном тоне.

      Руководители Microsoft провели внутреннее собрание во вторник, обучая торговую команду тому, как критиковать OpenAI, Google и Anthropic, что было бы незначительным, если бы две из этих компаний не поставляли модели для продуктов Microsoft.

      Сессия была объявлена стартом стратегии на финансовый год, который начался в этом месяце, и она акцентировала внимание на стоимости и полноте. Аргумент заключается в том, что внутренние модели компании дешевле и эффективнее, и они поставляются вместе со всем остальным, что продает Microsoft.

      Это выражение на уровне продаж отражает сдвиг, который продолжается весь год, поскольку Microsoft интегрирует свои собственные модели MAI в продукты, которые раньше работали на моделях других компаний.

      «Все остальные продают части», — сказал исполнительный вице-президент Джей Парик. «Мы продаем полную систему от начала до конца. Это история, которую нам всем нужно донести до клиентов в FY27».

      Другой исполнительный вице-президент, Джейкоб Андреу, пошел дальше с презентацией, ставя Copilot непосредственно против Claude от Anthropic. В офисных приложениях Microsoft, по словам Андреу, модель Anthropic была медленнее и менее точной, и ей не хватало необходимых интеграций безопасности.

      Claude в настоящее время встроен в Copilot. Таким образом, суть предложения заключается в том, что продавцы Microsoft должны сообщить клиентам, что один из двигателей под капотом является более слабым вариантом, продолжая его поставлять.

      Команды продаж обучаются критиковать конкурентов постоянно, и в этом нет ничего неправильного. Что делает это примечательным, так это цель. Microsoft потратила годы и значительные средства на создание зависимости от именно этих компаний, и теперь она продает против них.

      Направление было видно в течение нескольких месяцев. Microsoft начала заменять модели OpenAI и Anthropic в Word и Excel в начале этого месяца, что было сообщено как сокращение затрат.

      Ее руководитель по ИИ прямо заявил, что компания хочет устранить то, что она платит Anthropic.

      Ничто из этого не требует заговора. Anthropic взимает плату за свои модели, Microsoft предпочла бы не платить, и самый дешевый способ прекратить платежи — убедить покупателя в том, что то, что вы перепродавали, никогда не было таким хорошим.

      Anthropic является дорогой зависимостью, и Microsoft знает счет лучше, чем почти кто-либо другой, потому что ее собственные инженеры были одними из самых активных пользователей Claude вне клиентской базы Anthropic. С тех пор она тихо отошла от Claude Code внутри компании.

      Структурное изменение, лежащее в основе всего этого, произошло в апреле, когда Microsoft и OpenAI изменили свое партнерство и отменили эксклюзивный пункт, освободив OpenAI для продаж конкурентам Microsoft.

      Как только ваш партнер может продавать вашим соперникам, становится неочевидным, почему вы не должны продавать против своего партнера. Amazon начала предлагать модели OpenAI через AWS вскоре после этого.

      Здесь также есть рыночный аспект. Microsoft провела последний год, защищая свои капитальные расходы на ИИ перед инвесторами, которые явно не убеждены, и вывод в $357 млрд сосредоточивает разум.

      Сказать торговой команде, что внутренние модели не просто дешевле, но и лучше, — это способ утверждать, что расходы что-то купили.

      Принимают ли клиенты этот аргумент — отдельный вопрос. Claude стал стандартом в инструментах ИИ для корпоративного программирования, и покупатели, которые выбрали его, сделали это с учетом бенчмарков перед собой.

      Слайд Microsoft, утверждающий обратное, представленный продавцом Microsoft с квотой Microsoft, не является тем же самым доказательством.

      TechCrunch обратился к Microsoft и Anthropic. Ни одна из компаний не прокомментировала ситуацию на момент публикации.

      Трехсторонняя хеджирование пока остается в силе. Microsoft владеет крупной долей OpenAI, поставляет модели Anthropic в Copilot и продает свою собственную линию MAI против обеих.

      Это защищенная позиция, пока она существует, и встреча во вторник является разумным указателем на то, что из трех компания предпочла бы продавать через год.