Microsoft está entrenando a sus vendedores para que hablen negativamente sobre los modelos que aún utilizan.

      Los ejecutivos de Microsoft pasaron una reunión interna el martes enseñando a la fuerza de ventas cómo desacreditar a OpenAI, Google y Anthropic, lo cual no sería notable excepto porque dos de esas empresas suministran los modelos dentro de los propios productos de Microsoft.

      La sesión fue anunciada como un inicio de estrategia para el año fiscal que comenzó este mes, y se centró en el costo y la completitud. Los modelos internos de la compañía son más baratos y eficientes, argumentan, y llegan adjuntos a todo lo demás que Microsoft vende.

      Es la expresión en el piso de ventas de un cambio que ha estado ocurriendo todo el año, mientras Microsoft integra sus propios modelos MAI en productos que solían funcionar con los de otras personas.

      “Todos los demás están vendiendo partes”, dijo el vicepresidente ejecutivo Jay Parikh a la sala. “Nosotros estamos vendiendo el sistema completo de extremo a extremo. Esa es la historia que todos necesitamos contar en el FY27.”

      Jacob Andreou, otro vicepresidente ejecutivo, fue más allá con una presentación que enfrentaba directamente a Copilot contra Claude de Anthropic. Dentro de las aplicaciones de oficina de Microsoft, dijo Andreou, el modelo de Anthropic era más lento y menos preciso, y carecía de las integraciones de seguridad adecuadas.

      Claude está actualmente integrado en Copilot. Así que la propuesta, simplificada, es que los vendedores de Microsoft deberían decir a los clientes que uno de los motores bajo el capó es la opción más débil, mientras continúan enviándolo.

      Los equipos de ventas son entrenados para criticar a los competidores todo el tiempo, y no hay nada inapropiado aquí. Lo que lo hace notable es el objetivo. Microsoft pasó años y una gran cantidad de dinero construyendo dependencia de exactamente estas empresas, y ahora está vendiendo en su contra.

      La dirección ha sido visible durante meses. Microsoft comenzó a reemplazar los modelos de OpenAI y Anthropic en Word y Excel a principios de este mes, un movimiento reportado como una reducción de costos.

      Su jefe de IA ha dicho abiertamente que la compañía quiere eliminar lo que paga a Anthropic.

      Nada de esto requiere una conspiración. Anthropic cobra por sus modelos, a Microsoft le gustaría no pagar, y la forma más barata de dejar de pagar es convencer al comprador de que lo que estabas revendiendo nunca fue tan bueno.

      Anthropic es la dependencia costosa, y Microsoft conoce la factura mejor que casi nadie, porque sus propios ingenieros estaban entre los usuarios más frecuentes de Claude fuera de la base de clientes de Anthropic. Desde entonces, se ha retirado silenciosamente de Claude Code internamente.

      El cambio estructural debajo de todo esto ocurrió en abril, cuando Microsoft y OpenAI enmendaron su asociación y eliminaron la cláusula de exclusividad, liberando a OpenAI para vender a los competidores de Microsoft.

      Una vez que tu socio puede vender a tus rivales, ya no es obvio por qué no deberías vender en contra de tu socio. Amazon comenzó a ofrecer modelos de OpenAI a través de AWS poco después.

      También hay una lectura del mercado aquí. Microsoft ha pasado el último año defendiendo su gasto de capital en IA ante inversores que están visiblemente inconformes, y un retiro de $357 mil millones concentra la mente.

      Decir a la fuerza de ventas que argumenten que los modelos internos no son solo más baratos, sino mejores, es una forma de argumentar que el gasto compró algo.

      Si los clientes aceptan el argumento es un asunto separado. Claude se ha convertido en el estándar en herramientas de codificación de IA empresarial, y los compradores que lo eligieron lo hicieron con los puntos de referencia frente a ellos.

      Una diapositiva de Microsoft que afirma lo contrario, presentada por un vendedor de Microsoft con una cuota de Microsoft, no es la misma evidencia.

      TechCrunch se acercó a Microsoft y Anthropic. Ninguno había comentado al momento de la publicación.

      La cobertura de tres vías sigue intacta por ahora. Microsoft posee una gran participación en OpenAI, envía los modelos de Anthropic en Copilot y vende su propia línea MAI en contra de ambos.

      Esa es una posición defendible mientras dure, y la reunión del martes es una guía razonable sobre cuál de los tres la compañía preferiría estar vendiendo en un año.