Microsoft sta formando i suoi venditori a sminuire i modelli su cui è ancora in funzione.

      I dirigenti di Microsoft hanno trascorso una riunione interna martedì a insegnare alla forza vendita come screditare OpenAI, Google e Anthropic, il che sarebbe poco notevole se non fosse che due di queste aziende forniscono i modelli all'interno dei prodotti di Microsoft.

      La sessione è stata presentata come un avvio strategico per l'anno fiscale che è iniziato questo mese e si è concentrata su costi e completezza. I modelli interni dell'azienda sono più economici e più efficienti, si sostiene, e arrivano allegati a tutto ciò che Microsoft vende.

      È l'espressione sul campo di vendita di un cambiamento che è in corso da tutto l'anno, mentre Microsoft integra i propri modelli MAI in prodotti che prima funzionavano con quelli di altri.

      “Gli altri vendono parti,” ha detto il vicepresidente esecutivo Jay Parikh alla sala. “Noi vendiamo il sistema completo end-to-end. Questa è la storia che tutti noi dobbiamo far circolare in FY27.”

      Jacob Andreou, un altro vicepresidente esecutivo, è andato oltre con una presentazione che metteva Copilot direttamente contro Claude di Anthropic. All'interno delle app per ufficio di Microsoft, ha detto Andreou, il modello di Anthropic era più lento e meno preciso, e mancava delle giuste integrazioni di sicurezza.

      Claude è attualmente integrato in Copilot. Quindi, la proposta, semplificata, è che i venditori di Microsoft dovrebbero dire ai clienti che uno dei motori sotto il cofano è l'opzione più debole, continuando però a spedirlo.

      I team di vendita sono istruiti a screditare i concorrenti tutto il tempo, e non c'è nulla di improprio in questo. Ciò che rende la situazione notevole è l'obiettivo. Microsoft ha speso anni e una grande quantità di denaro per costruire una dipendenza esatta da queste aziende, e ora sta vendendo contro di loro.

      La direzione è stata visibile per mesi. Microsoft ha iniziato a sostituire i modelli di OpenAI e Anthropic da Word ed Excel all'inizio di questo mese, una mossa riportata come un taglio dei costi.

      Il suo responsabile dell'IA ha dichiarato apertamente che l'azienda vuole eliminare ciò che paga ad Anthropic.

      Niente di tutto ciò richiede una cospirazione. Anthropic addebita per i suoi modelli, Microsoft preferirebbe non pagare, e il modo più economico per smettere di pagare è convincere l'acquirente che ciò che stavi rivendendo non è mai stato così buono.

      Anthropic è la dipendenza costosa, e Microsoft conosce la fattura meglio di quasi chiunque altro, perché i suoi ingegneri erano tra i maggiori utilizzatori di Claude al di fuori della base clienti di Anthropic. Da allora ha silenziosamente ridotto l'uso di Claude Code internamente.

      Il cambiamento strutturale sottostante a tutto ciò è avvenuto ad aprile, quando Microsoft e OpenAI hanno modificato la loro partnership e hanno eliminato la clausola di esclusività, liberando OpenAI di vendere ai concorrenti di Microsoft.

      Una volta che il tuo partner può vendere ai tuoi rivali, non è più ovvio perché non dovresti vendere contro il tuo partner. Amazon ha iniziato a offrire modelli OpenAI tramite AWS poco dopo.

      C'è anche una lettura di mercato qui. Microsoft ha trascorso l'ultimo anno a difendere le sue spese in capitale per l'IA agli investitori che sono visibilmente scettici, e un prelievo di 357 miliardi di dollari concentra la mente.

      Dire alla forza vendita di sostenere che i modelli interni non sono solo più economici ma migliori è un modo per argomentare che la spesa ha comprato qualcosa.

      Se i clienti accettano l'argomento è un'altra questione. Claude è diventato il predefinito negli strumenti di codifica IA per le imprese, e gli acquirenti che lo hanno scelto lo hanno fatto con i benchmark davanti a loro.

      Una slide di Microsoft che afferma il contrario, presentata da un venditore Microsoft con un obiettivo Microsoft, non è la stessa prova.

      TechCrunch ha contattato Microsoft e Anthropic. Nessuno dei due ha commentato al momento della pubblicazione.

      La copertura a tre vie è ancora intatta per ora. Microsoft detiene una grande partecipazione in OpenAI, spedisce i modelli di Anthropic in Copilot e vende la propria linea MAI contro entrambi.

      Questa è una posizione difendibile finché dura, e la riunione di martedì è una guida ragionevole su quale dei tre l'azienda preferirebbe vendere tra un anno.