Karina Portogallo: imparare a fare la domanda giusta

      Dieci anni fa, Karina Portugal era ai festival pubblicitari come i Cannes Lions, discutendo di campagne e branding. Oggi, si trova dall'altra parte del tavolo con alcune delle più grandi banche del Brasile, dell'Europa e degli Stati Uniti per discutere di un problema molto più difficile da vendere: come si fa a sapere se ci si può fidare di chi, o di cosa, si trova dall'altra parte di una transazione.

      Il punto di svolta è iniziato in un modo che lei stessa descrive come inaspettato. Una startup polacca di prevenzione delle frodi, ancora nella fase di raccolta fondi ed espansione internazionale, si è rivolta a lei per un ruolo di VP delle Vendite. Non era una scelta di mercato da poco: la Polonia si è affermata come uno dei centri più rilevanti d'Europa per la scienza dei dati e l'IA, con città come Wrocław che guadagnano il soprannome di "Silicon Valley polacca". Per Karina, entrare in quell'ecosistema era esattamente l'ambiente in cui voleva trovarsi in quel momento della sua carriera.

      Karina non proveniva da un background tecnico, non sapeva nulla di prevenzione delle frodi e stava competendo per il ruolo contro cinque candidati maschi. Ciò che le mancava in conoscenza del prodotto, lo compensava con qualcos'altro: capiva i clienti.

      “Quali sono le probabilità che io ottenga questo ruolo in Polonia, competendo contro cinque altri candidati maschi con esperienza reale nella prevenzione delle frodi?” ricorda di aver pensato. Ciò che aveva, e che loro forse non avevano, era qualcos'altro: la capacità di vendere, negoziare e costruire relazioni.

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      È stato l'inizio di una carriera costruita su una tesi semplice ma poco comune: la tecnologia non vende tecnologia. La tecnologia vende quando risolve un problema aziendale che il cliente sa già di avere.

      L'Offerta che Ha Rifiutato, Fino a Quando Non L'Ha Fatta

      Anni dopo, già ben conosciuta nel mercato, Karina ha ricevuto un messaggio su LinkedIn da un dirigente portoghese di una startup di prevenzione delle frodi che cercava di espandere la propria base di investitori e il proprio portafoglio clienti internazionale. Aveva seguito il suo percorso e voleva parlare. Ha accettato l'incontro. Ma quando è arrivata l'offerta, ha detto di no. Non era il momento giusto: era nel bel mezzo di importanti negoziazioni con l'azienda con cui lavorava, chiudendo clienti da cui non poteva semplicemente allontanarsi.

      Un anno dopo, lo stesso dirigente è tornato a cercarla. Questa volta, Karina aveva già chiuso ciò che doveva chiudere, incluso il grande rivenditore latinoamericano, e ha detto di sì, affrontando la sfida di lavorare con dieci delle più grandi banche del Brasile nella prevenzione delle frodi: transazioni con carta, Pix, apertura di conti, un mondo che già si collegava ai primi clienti bancari europei che aveva servito mentre era nella startup polacca.

      Partendo da Zero, a Singapore

      Mentre era nella startup portoghese, Karina è stata contattata da una startup con sede a Singapore, anch'essa focalizzata sulla prevenzione del riciclaggio di denaro, che stava raccogliendo investimenti per la sua espansione internazionale, cercando di aprire il mercato brasiliano. L'offerta è arrivata senza infrastruttura esistente: nessun cliente, nessun affare in corso, nessuna base da cui partire. Karina ha costruito l'operazione da zero: prospezione, costruzione di relazioni, pipeline, tutto.

      Era un altro pezzo del modello che avrebbe definito la sua carriera: entrare in nuovi mercati senza rete di sicurezza e costruire una presenza commerciale dove prima non esisteva. A questo punto, la sua carriera si era già estesa a clienti su quattro continenti (America del Sud, Europa, Asia e, in seguito, America del Nord), sempre a distanza, per telefono, videochiamata e occasionali viaggi.

      Il Salto negli Stati Uniti

      Quello stesso modello (dire di no quando non è il momento giusto, dire di sì quando lo è, e poi costruire da zero se necessario) sarebbe riemerso anni dopo, nella decisione più recente della sua carriera.

      A differenza dei capitoli precedenti, questa volta la sfida non era aprire un mercato da zero, ma entrare in uno già maturo e feroce: gli Stati Uniti ospitano alcune delle più grandi istituzioni finanziarie del mondo e le startup più avanzate in materia di identità digitale e IA focalizzata sulla fiducia, un ambiente in cui la soglia di ingresso è alta e la competizione per lo spazio non si ferma mai.

      Karina ha affrontato quasi un anno di negoziazione e sei o sette colloqui prima di accettare la sfida di servire clienti americani e internazionali da una startup di identità digitale con sede negli Stati Uniti. È lì che la sua carriera, fino ad allora focalizzata sulla prevenzione delle frodi e sul riciclaggio di denaro, ha guadagnato un nuovo livello: identità digitale applicata anche agli agenti IA. “È stata una negoziazione molto deliberata e, alla fine, felice,” dice del processo, ammettendo che parte di ciò che l'ha convinta è stata vedere, durante i colloqui, il calibro delle persone con cui avrebbe lavorato ogni giorno.

      Nel frattempo, Karina è tornata a scuola, semplicemente perché ha sempre amato imparare. Ha completato un programma esecutivo alla Wharton School focalizzato su leadership, affari e intelligenza artificiale, poi è passata direttamente a Stanford, dove ha continuato a partecipare a programmi esecutivi, rimanendo in contatto con docenti e altri leader nel settore tecnologico.

      Ciò che attribuisce a quell'istruzione è un cambiamento di postura: imparare a guidare con domande piuttosto che con risposte pronte. “Ho sempre imparato di più cercando di capire come porre le domande giuste. Ascoltare e porre le domande giuste,” dice. In una carriera costruita sulla comprensione del problema del cliente prima di vendere qualsiasi soluzione, questo è diventato un'abilità fondamentale, e anche un legame diretto con l'ecosistema tecnologico e di intelligenza artificiale americana di cui è stata parte da allora.

      È proprio quella stessa abilità che applica oggi alla più grande domanda aperta del momento: nessuno ha ancora una risposta pronta su come stabilire fiducia quando gli agenti IA iniziano ad agire per conto di persone e aziende. Karina non pretende di avere quella risposta. Ma ha costruito tutta la sua carriera sapendo esattamente quale domanda porre prima che il mercato conosca la risposta.

      Quattro Continenti, Quattro Modi di Pensare al Rischio

      Pochi professionisti del settore hanno venduto identità e prevenzione delle frodi a banche europee, americane e brasiliane. Karina è una di loro, e questo ha cambiato il modo in cui vede il concetto stesso di fiducia.

      “Le persone che provengono puramente dalla tecnologia tendono a credere che il miglior prodotto vinca. Le persone che provengono puramente dal settore bancario tendono a credere che il processo più sicuro vinca,” dice. “La mia esperienza è stata diversa. I clienti non comprano il miglior prodotto. Comprano il prodotto che risolve il problema che stanno cercando di risolvere in quel momento.”

      Quella filosofia si traduce in metodo: Karina apre la conversazione di vendita con i numeri del cliente, non con un elenco di funzionalità. In uno degli esempi più significativi della sua carriera recente, una grande istituzione finanziaria aveva utilizzato la stessa soluzione di identità per anni, semplicemente perché era diventata lo standard di mercato. Analizzando, insieme al cliente, le prestazioni delle frodi, i costi operativi e l'attrito degli utenti,