Karina Portugal: aprendiendo a hacer la pregunta correcta

      Hace diez años, Karina Portugal estaba en festivales de publicidad como Cannes Lions, discutiendo campañas y branding. Hoy, se sienta al otro lado de la mesa de algunos de los bancos más grandes de Brasil, Europa y Estados Unidos para discutir un problema mucho más difícil de vender: ¿cómo sabes si puedes confiar en quién, o qué, está al otro lado de una transacción?

      El punto de inflexión comenzó de una manera que ella misma describe como inesperada. Una startup polaca de prevención de fraudes, aún en su fase de recaudación de fondos y expansión internacional, se acercó a ella para un puesto de VP de Ventas. No era una elección de mercado pequeña: Polonia se ha establecido como uno de los centros más relevantes de Europa para la ciencia de datos y la IA, con ciudades como Wrocław ganando el apodo de "Silicon Valley polaco". Para Karina, entrar en ese ecosistema era exactamente el entorno en el que quería estar en ese momento de su carrera.

      Karina no provenía de un trasfondo técnico, no sabía nada sobre prevención de fraudes y competía por el puesto contra cinco candidatos masculinos. Lo que le faltaba en conocimiento del producto, lo compensaba con algo completamente diferente: entendía a los clientes.

      "¿Cuáles son las probabilidades de que consiga este puesto en Polonia, compitiendo contra cinco candidatos masculinos con experiencia real en prevención de fraudes?" recuerda haber pensado. Lo que ella tenía, y ellos quizás no, era algo más: la capacidad de vender, negociar y construir relaciones.

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      Ese fue exactamente el argumento que presentó en la entrevista. "Contrátame, y te traeré al cliente que más deseas", le dijo a la startup. No era una promesa vacía. Karina voló a Polonia, pasó tres semanas inmersa en el producto, regresó a Brasil y cerró una prueba de concepto con uno de los minoristas más grandes de América Latina, abordando el fraude en el comercio electrónico y la toma de control de cuentas. La POC alcanzó sus métricas objetivo y se convirtió en un contrato firmado en menos de un año.

      Fue el comienzo de una carrera construida sobre una tesis simple pero poco común: la tecnología no vende tecnología. La tecnología se vende cuando resuelve un problema comercial que el cliente ya sabe que tiene.

      La oferta que rechazó, hasta que no lo hizo

      Años después, ya bien conocida en el mercado, Karina recibió un mensaje de LinkedIn de un ejecutivo portugués en una startup de prevención de fraudes que buscaba expandir su base de inversores y su cartera de clientes internacionales. Había estado siguiendo su trayectoria y quería hablar. Aceptó la reunión. Pero cuando llegó la oferta, dijo que no. No era el momento adecuado: estaba en medio de negociaciones importantes en la empresa en la que estaba, cerrando clientes de los que no podía simplemente alejarse.

      Un año después, el mismo ejecutivo volvió a buscarla. Esta vez, Karina ya había cerrado lo que necesitaba cerrar, incluido el gran minorista latinoamericano, y dijo que sí, asumiendo el desafío de trabajar con diez de los bancos más grandes de Brasil en prevención de fraudes: transacciones con tarjeta, Pix, apertura de cuentas, un mundo que ya se conectaba de nuevo con los primeros clientes bancarios europeos que había atendido mientras estaba en la startup polaca.

      Comenzando desde cero, en Singapur

      Mientras estaba en la startup portuguesa, Karina fue contactada por una startup con sede en Singapur, también enfocada en la prevención de lavado de dinero, que recaudaba inversión para su expansión internacional, buscando abrir el mercado brasileño. La oferta llegó sin infraestructura existente: sin cliente, sin trato en marcha, sin base desde la cual construir. Karina construyó la operación desde cero: prospección, construcción de relaciones, pipeline, todo.

      Fue una pieza más del patrón que definiría su carrera: entrar en nuevos mercados sin red de seguridad y construir una presencia comercial donde antes no existía. Para este punto, su carrera ya abarcaba clientes en cuatro continentes (Sudamérica, Europa, Asia y, más tarde, América del Norte), siempre a distancia, por teléfono, videollamada y viajes ocasionales.

      El salto a Estados Unidos

      Ese mismo patrón (decir que no cuando no es el momento adecuado, decir que sí cuando lo es, y luego construir desde cero si es necesario) resurgiría años después, en la decisión más reciente de su carrera.

      A diferencia de los capítulos anteriores, esta vez el desafío no era abrir un mercado desde cero, sino entrar en uno que ya estaba maduro y ferozmente competitivo: Estados Unidos alberga algunas de las instituciones financieras más grandes del mundo y sus startups más avanzadas en identidad digital y IA enfocada en la confianza, un entorno donde la barrera de entrada es alta y la competencia por el espacio nunca se detiene.

      Karina pasó casi un año en negociaciones y seis o siete entrevistas antes de aceptar el desafío de atender a clientes estadounidenses e internacionales desde una startup de identidad digital con sede en EE. UU. Allí es donde su carrera, hasta entonces centrada en la prevención de fraudes y la prevención de lavado de dinero, ganó una nueva capa: la identidad digital aplicada a los agentes de IA también. "Fue una negociación muy deliberada, y al final, feliz", dice sobre el proceso, admitiendo que parte de lo que la convenció fue ver, a lo largo de las entrevistas, el calibre de las personas con las que estaría trabajando todos los días.

      A lo largo del camino, Karina volvió a la escuela, simplemente porque siempre le ha encantado aprender. Completó un programa ejecutivo en la Wharton School centrado en liderazgo, negocios e inteligencia artificial, luego se trasladó directamente a Stanford, donde ha continuado participando en programas ejecutivos, manteniéndose cerca de la facultad y otros líderes en el sector tecnológico.

      Lo que atribuye a esa educación es un cambio en la postura: aprender a liderar con preguntas en lugar de respuestas prefabricadas. "Siempre he aprendido más al descubrir cómo hacer las preguntas correctas. Escuchar y hacer las preguntas correctas", dice. En una carrera construida sobre entender el problema del cliente antes de vender cualquier solución, eso se convirtió en una habilidad fundamental, y también un vínculo directo con el ecosistema estadounidense de tecnología e inteligencia artificial del que ha sido parte desde entonces.

      Es esa misma habilidad que aplica hoy a la mayor pregunta abierta del momento: nadie tiene aún una respuesta lista sobre cómo establecer confianza cuando los agentes de IA comienzan a actuar en nombre de personas y empresas. Karina no afirma tener esa respuesta. Pero ha construido toda su carrera sabiendo exactamente qué pregunta hacer antes de que el mercado conozca la respuesta.

      Cuatro continentes, cuatro formas de pensar sobre el riesgo

      Pocos profesionales en la industria han vendido identidad y prevención de fraudes a bancos europeos, estadounidenses y brasileños. Karina es una de ellas, y ha cambiado la forma en que ve el mismo concepto de confianza.

      "Las personas que vienen puramente de la tecnología tienden a creer que el mejor producto gana. Las personas que vienen puramente de la banca tienden a creer que el proceso más seguro gana", dice. "Mi experiencia ha sido diferente. Los clientes no compran el mejor producto. Compran el producto que resuelve el problema que están tratando de resolver en ese momento".

      Esa filosofía se traduce en método: Karina abre la conversación de ventas con los propios números del cliente, no con una lista de características. En uno de los ejemplos más impactantes de su carrera reciente, una importante institución financiera había utilizado la misma solución de identidad durante años, simplemente porque se había convertido en el estándar del mercado. Al analizar, junto con el cliente, el rendimiento del fraude, los costos operativos y la fricción del usuario, quedó claro que el enfoque heredado estaba costando dinero real: la proyección apuntaba a una reducción significativa en costos innecesarios, representando millones de dólares en ahorros anuales proyectados.

      "Ese fue el momento en que la conversación cambió. Dejamos de debatir sobre tecnología y comenzamos a hablar sobre resultados comerciales", dice. "Los datos sacan la opinión de la sala y le dan a todos un lenguaje común para tomar decisiones".

      La pregunta que nadie puede responder aún

      Hoy, en una startup de identidad digital en EE. UU., Karina se desempeña como Directora, cubriendo bancos, mercados y asociaciones estratégicas en confianza agente, trabajando con algunas de las instituciones financieras más grandes del mundo, incluidos los cinco bancos más grandes de Brasil, junto a conversaciones activas con actores en Estados Unidos. Está inmersa en un tema que, en su opinión, aún no tiene una respuesta definitiva en el mercado: la identidad en un mundo de agentes de IA.

      "Nadie realmente lo sabe aún. Todos están probando", dice, de manera clara. La pregunta que escucha constantemente de los ejecutivos bancarios no es sobre desconfianza en la tecnología, sino sobre una brecha concreta: ¿cómo sabes quién está realmente detrás de un agente autónomo que toma decisiones en nombre de un cliente?

      Ya ha participado en una de las primeras transacciones reales de agentes dentro de una importante institución financiera,