Карина Португал: учимся задавать правильные вопросы

      Десять лет назад Карина Португалия была на рекламных фестивалях, таких как Cannes Lions, обсуждая кампании и брендинг. Сегодня она сидит за столом с некоторыми из крупнейших банков Бразилии, Европы и Соединенных Штатов, чтобы обсудить гораздо более сложную проблему для продажи: как узнать, можно ли доверять тому, кто или что находится по ту сторону сделки.

      Переломный момент начался так, как она сама описывает, неожиданно. Польский стартап по предотвращению мошенничества, все еще находящийся на стадии сбора средств и международной экспансии, обратился к ней с предложением занять должность вице-президента по продажам. Это был не маленький выбор рынка: Польша зарекомендовала себя как один из самых значимых хабов Европы в области науки о данных и ИИ, а такие города, как Вроцлав, получили прозвище «Польская Кремниевая долина». Для Карины вход в эту экосистему был именно той средой, в которой она хотела находиться на тот момент своей карьеры.

      Карина не имела технического образования, ничего не знала о предотвращении мошенничества и конкурировала за эту должность с пятью мужчинами-кандидатами. То, чего ей не хватало в знании продукта, она компенсировала чем-то совершенно другим: она понимала клиентов.

      «Каковы шансы, что я получу эту должность в Польше, конкурируя с пятью другими мужчинами-кандидатами с реальным опытом в предотвращении мошенничества?» — вспоминает она, как думала. То, что у нее было, а у них, возможно, не было, — это что-то другое: способность продавать, вести переговоры и строить отношения.

      💜 технологий ЕС Последние новости из сферы технологий ЕС, история от нашего мудрого основателя Бориса и немного сомнительного ИИ-искусства. Это бесплатно, каждую неделю, в вашем почтовом ящике. Подпишитесь сейчас! Это был именно тот аргумент, который она привела на собеседовании. «Нанимайте меня, и я приведу вам клиента, которого вы хотите больше всего», — сказала она стартапу. Это не было пустым обещанием. Карина полетела в Польшу, провела три недели, погружаясь в продукт, вернулась в Бразилию и заключила соглашение о концепции с одним из крупнейших ритейлеров Латинской Америки, решая проблемы мошенничества в электронной коммерции и захвата аккаунтов. POC достиг целевых показателей и превратился в подписанный контракт менее чем за год.

      Это было началом карьеры, построенной на простой, но необычной тезе: технологии не продают технологии. Технологии продаются, когда они решают бизнес-проблему, о которой клиент уже знает, что она у него есть.

      Предложение, от которого она отказалась, пока не согласилась

      Спустя годы, уже хорошо известная на рынке, Карина получила сообщение в LinkedIn от португальского руководителя стартапа по предотвращению мошенничества, который искал расширить свою базу инвесторов и международный клиентский список. Он следил за ее карьерой и хотел поговорить. Она согласилась на встречу. Но когда пришло предложение, она сказала «нет». Это не был подходящий момент: она была в разгаре важных переговоров с компанией, с которой работала, закрывая клиентов, от которых не могла просто так уйти.

      Год спустя тот же руководитель вернулся, чтобы найти ее. На этот раз Карина уже закрыла все, что ей нужно было закрыть, включая крупного ритейлера Латинской Америки, и она согласилась, приняв вызов работать с десятью крупнейшими банками Бразилии в области предотвращения мошенничества: транзакции по картам, Pix, открытие счетов — мир, который уже был связан с первыми европейскими банковскими клиентами, которых она обслуживала, работая в польском стартапе.

      Начало с нуля в Сингапуре

      Работая в португальском стартапе, к Карине обратился стартап из Сингапура, также сосредоточенный на борьбе с отмыванием денег, который собирал инвестиции для своей международной экспансии и искал возможности открыть бразильский рынок. Предложение пришло без существующей инфраструктуры: ни клиента, ни сделки в процессе, ни базы для построения. Карина построила операцию с нуля: поиск клиентов, построение отношений, создание воронки — все это.

      Это был еще один элемент шаблона, который определял ее карьеру: вход в новые рынки без страховки и создание коммерческого присутствия там, где его раньше не существовало. К этому моменту ее карьера уже охватывала клиентов на четырех континентах (Южная Америка, Европа, Азия и, позже, Северная Америка), всегда на расстоянии, по телефону, видеозвонкам и редким поездкам.

      Прыжок в Соединенные Штаты

      Этот же шаблон (отказ, когда не время, согласие, когда время пришло, а затем создание с нуля, если это необходимо) вновь проявился спустя годы, в самом недавнем решении ее карьеры.

      В отличие от предыдущих глав, на этот раз вызов заключался не в открытии рынка с нуля, а в входе на уже зрелый и жестко конкурентный рынок: Соединенные Штаты являются домом для некоторых из крупнейших финансовых учреждений мира и самых передовых стартапов в области цифровой идентичности и ИИ, ориентированного на доверие, среды, где барьер для входа высок, а конкуренция за пространство никогда не ослабевает.

      Карина прошла почти год переговоров и шесть или семь собеседований, прежде чем согласиться принять вызов обслуживания американских и международных клиентов из стартапа по цифровой идентичности, базирующегося в США. Именно здесь ее карьера, до этого сосредоточенная на предотвращении мошенничества и борьбе с отмыванием денег, приобрела новый слой: цифровая идентичность, применяемая к ИИ-агентам. «Это были очень целенаправленные переговоры, и в конце концов, счастливые», — говорит она о процессе, признавая, что частью того, что убедило ее, было наблюдение за уровнем людей, с которыми она будет работать каждый день, на протяжении всех собеседований.

      По пути Карина вернулась в школу, просто потому, что всегда любила учиться. Она завершила исполнительную программу в Уортонской школе, сосредоточенную на лидерстве, бизнесе и искусственном интеллекте, а затем сразу же перешла в Стэнфорд, где продолжила участвовать в исполнительных программах, оставаясь в близком контакте с преподавателями и другими лидерами в технологическом секторе.

      Тем, что она приписывает этому образованию, является изменение позиции: научиться вести с вопросами, а не готовыми ответами. «Я всегда больше всего училась, разбираясь, как задавать правильные вопросы. Слушая и задавая правильные вопросы», — говорит она. В карьере, построенной на понимании проблемы клиента перед продажей любого решения, это стало основным навыком и также прямой связью с американской экосистемой технологий и искусственного интеллекта, частью которой она является с тех пор.

      Именно этот навык она применяет сегодня к самому большому открытому вопросу момента: никто еще не имеет готового ответа на то, как установить доверие, когда ИИ-агенты начинают действовать от имени людей и компаний. Карина не утверждает, что у нее есть этот ответ. Но она построила свою карьеру, точно зная, какой вопрос задать, прежде чем рынок узнает ответ.

      Четыре континента, четыре подхода к риску

      Мало кто из профессионалов в отрасли продавал идентичность и предотвращение мошенничества европейским, американским и бразильским банкам. Карина — одна из них, и это изменило ее восприятие самого понятия доверия.

      «Люди, которые приходят исключительно из технологий, склонны верить, что лучший продукт побеждает. Люди, которые приходят исключительно из банковской сферы, склонны верить, что безопасный процесс побеждает», — говорит она. «Мой опыт был другим. Клиенты не покупают лучший продукт. Они покупают продукт, который решает проблему, которую они пытаются решить в данный момент».

      Эта философия переводится в метод: Карина начинает разговор о продажах с собственных цифр клиента, а не со списка функций. В одном из самых ярких примеров из ее недавней карьеры крупное финансовое учреждение использовало одно и то же решение для идентификации в течение многих лет, просто потому, что оно стало рыночным стандартом. Анализируя вместе с клиентом эффективность борьбы с