OpenAI ha iniziato a permettere ad alcuni clienti di pagare solo quando l'IA funziona.

      OpenAI ha iniziato a permettere ad alcuni dei suoi clienti più grandi di pagare solo quando la sua IA completa effettivamente il lavoro. Kevin McLaughlin e Amir Efrati hanno riportato il cambiamento a The Information, dando l'esempio di un'interazione di supporto clienti gestita dall'inizio alla fine.

      L'accordo è limitato a selezionati grandi clienti piuttosto che offerto in generale, e OpenAI non lo ha annunciato. TNW non ha verificato indipendentemente il rapporto, e i termini, i clienti e i prezzi sono tutti sconosciuti.

      Il nome dell'industria per questo è pricing basato sui risultati, e l'appeal per un direttore finanziario non è sottile. Una fattura che arriva solo quando qualcosa ha funzionato è notevolmente più facile da difendere rispetto a una che arriva indipendentemente.

      La fatturazione a token ha reso questo un problema attuale. Uno sviluppatore che gestisce cento agenti in parallelo ha accumulato 1,3 milioni di dollari in token OpenAI in trenta giorni, che è un caso estremo di un modello generale in cui il costo scala con i tentativi piuttosto che con i risultati.

      Il supporto clienti è dove il modello si è già stabilito, perché una risoluzione è uno dei pochi output dell'IA che chiunque possa definire. Intercom addebita 0,99 dollari per ogni conversazione risolta dal suo agente Fin, e nulla per quelle che non risolve.

      Zendesk è andato oltre a maggio, limitando la fatturazione a ciò che chiama Risoluzioni Verificate, confermate da una valutazione LLM entro 72 ore dalla conversazione. Le escalation assistite e le risoluzioni contenute sono diventate gratuite, e la tariffa fatturabile si aggira intorno a 1,20-1,50 dollari su volume impegnato.

      Salesforce ha affrontato la stessa questione in pubblico e in modo più imbarazzante. Agentforce è stato lanciato a 2 dollari per conversazione, addebitato per ogni sessione di 24 ore che fosse stata risolta o meno, il che i clienti hanno trovato sia costoso che impossibile da prevedere.

      I Flex Credits sono arrivati come risposta, spostando il metro da conversazioni a singole azioni a circa 10 centesimi ciascuna, partendo da 500 dollari per 100.000 crediti. Questo è un pricing basato sul consumo piuttosto che sui risultati, e la distinzione è importante, perché un'azione che fallisce continua a essere fatturata.

      Gli acquirenti sembrano volere entrambi, in quest'ordine. Il Futurum Group ha scoperto a maggio che il 43% di loro preferisce modelli basati sul consumo e il 27% preferisce quelli basati sui risultati, con meno di uno su cinque che continua a preferire pagare per utente.

      "Il pricing basato sui risultati sta diventando uno standard di mercato," ha scritto Keith Kirkpatrick, il direttore della ricerca dell'azienda per il software enterprise, il cui risultato più incisivo è che i fornitori che offrono solo posti sono ora disqualificati prima dell'inizio della valutazione.

      Per OpenAI, il cambiamento è una modifica di posizione piuttosto che un nuovo prodotto. Ha venduto capacità per token, con prezzi per modello e per chiamata, e consentire a un'impresa di pagare per il lavoro completato significa accettare il rischio che il lavoro non venga completato.

      Quel rischio deve essere valutato da qualche parte, e la domanda interessante è dove. Un fornitore fiducioso nel proprio tasso di successo può permettersi l'accordo, mentre uno che non lo è deve caricare il prezzo per successo fino a quando l'economia non si allinea, motivo per cui le tariffe per risoluzione si concentrano attorno a un dollaro piuttosto che a un centesimo.

      Cambia anche chi sostiene il costo di una risposta errata. Sotto la fatturazione a token, il cliente paga per ogni tentativo fallito, mentre sotto la fatturazione basata sui risultati il fornitore li assorbe, il che rappresenta un trasferimento significativo di rischio dall'acquirente all'azienda che ha costruito il modello.

      La parte più difficile è concordare cosa significhi successo. Una risoluzione è definibile, ma il lavoro agentico verso cui OpenAI sta spingendo, con 10 milioni di utenti sui suoi agenti, coinvolge compiti a più fasi in cui il completamento è una questione di giudizio piuttosto che un campo in un database.

      C'è una ragione commerciale per volerlo risolvere rapidamente. Un'impresa che non può prevedere una fattura tende a gestire un pilota indefinitamente piuttosto che firmare, e il pricing basato sui risultati rimuove l'obiezione esattamente nel punto del ciclo di vendita in cui di solito si blocca.

      Niente di tutto ciò è risolto, e nulla di esso è pubblico. Ciò che è ufficiale è che il più grande fornitore di modelli ha iniziato, silenziosamente e selettivamente, a vendere risultati invece di capacità.