OpenAI теряет второго руководителя по продажам за неделю в пользу Salesforce

      Вице-президент OpenAI по продажам в Америке подал в отставку после пяти месяцев работы. Кэйлин Восс возвращается в Salesforce, согласно информации, опубликованной The Information в пятницу.

      Она ушла через неделю после своего бывшего босса. Дениз Дрессер, главный директор по доходам OpenAI, покинула компанию после девяти месяцев.

      Обе женщины пришли из Salesforce. Восс была главным директором по доходам в Slack перед тем, как присоединиться к OpenAI.

      Она разрабатывала план. Восс сообщила Fortune месяц назад, что ее команда сегментировала клиентов на группы, среди которых телекоммуникации, розничная торговля, потребительские товары и производство. Кибербезопасность была в центре внимания, наряду с увеличением внедрения и демонстрацией бизнеса возврата инвестиций.

      Ее бывший босс публично приветствовал ее возвращение.

      «Добро пожаловать домой в Ohana @KaylinVoss!» — написал Марк Бениофф в X, ссылаясь на новость о ее уходе. Пост был просмотрен более 135 000 раз.

      Амир Эфрати из The Information добавил три слова, которые передали ту же мысль. «Кэйлин возвращается в… Salesforce».

      Новый человек начинает на этой неделе.

      OpenAI назначила Дали Раджича главным директором по доходам в середине августа, заменив Дрессер. Это пятая смена в руководстве компании за год, сообщила Эмили Форлини для Fortune.

      Раджич, 53 года, был президентом и главным операционным директором в Wiz, компании по кибербезопасности, которую Google купила в этом году за 32 миллиарда долларов. Он начинает на этой неделе.

      Инвестор OpenAI Джош Кушнер познакомил его с компанией, сообщила CNBC. Грег Брокман сделал этот найм, согласно источнику, с которым говорила Fortune. Брокман возглавил организацию по доходам в начале июля, после того как Фиджи Симо ушла с должности номер два, чтобы сосредоточиться на своем здоровье.

      Почему OpenAI хотел его.

      Раджич управлял продажами в AppDynamics с 2012 года, поднявшись до должности главного директора по доходам, и помогал представлять эту компанию инвесторам, прежде чем Cisco купила ее за 3,7 миллиарда долларов накануне запланированного выхода на рынок. Затем он провел пять лет в Zscaler в качестве президента по выходу на рынок и перешел в Wiz в 2024 году.

      «Если OpenAI отстает в корпоративном сегменте, он определенно тот человек», — сказала Джиоти Бансал, соучредительница AppDynamics, которая первой его наняла.

      Источник, связанный с Anthropic, назвал этот найм удачей, сообщила Fortune.

      Связь с кибербезопасностью.

      Раджич провел десятилетие, продавая программное обеспечение для безопасности. Это важно, потому что OpenAI хочет продавать его гораздо больше.

      Компания предлагает бизнесу использовать свои модели для предотвращения взломов и утечек в рамках программы под названием Daybreak. Она расширила Daybreak на несколько уровней доступа 10 августа.

      Как он продает.

      Раджич рассматривает продажи как науку, а не искусство, рассказали бывшие коллеги Fortune. Он отказался комментировать эту статью, но подтвердил ее детали. Он следует методологии MEDDPICC, структуре, разработанной в PTC в 1996 году, которая оценивает сделку по метрикам, экономическому покупателю, критериям принятия решений, процессу принятия решений, процессу оформления документов, выявленной боли, чемпионам и конкуренции.

      Метод также предсказывает, какие продавцы будут успешными в течение нескольких месяцев после начала работы, подсчитывая количество первых встреч и проведенных демонстраций.

      «Вы не колеблетесь, вы выводите их из бизнеса», — сказал один из бывших коллег о тех, кто не справляется. Цель — «очень дисциплинированная, высоко предсказуемая, масштабируемая машина выхода на рынок».

      Эта предсказуемость — то, что инвесторы хотят увидеть перед выходом на биржу.

      Раджич научился этому у Джона Макауна, которого один источник назвал крестным отцом корпоративных продаж, в BMC Software в начале 2010-х. Партнер Index Ventures Шардул Шах имеет название для сети выпускников, возникшей из PTC.

      «В мире выхода на рынок эквивалентом является PTC Mafia», — сказал Шах Fortune, сравнивая ее с PayPal. В нее входят генеральный директор MongoDB и руководитель по доходам, а также Datadog.

      Сам человек.

      Раджич родился в Югославии, на территории нынешней Хорватии, переехал в Германию в возрасте одного года и приехал в США в 16 лет. Он учился в Cal Poly Pomona и получил степень MBA в Northwestern.

      Коллеги описывают его как прямолинейного, интеллектуального и неутомимого. «Мы бы называли его Хорватской Сенсацией», — сказал один из них Fortune, вспоминая человека, который схватил два вареных яйца в Starbucks по пути на встречу и назвал это завтраком.

      Он не общается с людьми на вечеринках и не гонится за возможностями выступлений. У него нет аккаунта в X.

      Работа, которую он унаследует.

      Дрессер курировала коммерческую организацию из примерно 1200 человек и управляла ею из поездок, встречаясь с клиентами сама, сообщила Fortune. Она работала по выходным и настаивала на детальной отчетности, которой у компании не было.

      Текущие и бывшие сотрудники описывают постоянные изменения за последние несколько лет и говорят, что поддерживать темп изнурительно.

      OpenAI признает количество изменений в руководстве и говорит, что это нормально для быстрорастущей компании. Раджич был выбран для руководства следующим этапом роста, и у компании есть сильная команда старших руководителей, сказал представитель. Дрессер не ответила на запросы Fortune о комментариях.

      Что происходит вокруг текучести кадров.

      Корпоративный сегмент теперь приносит OpenAI больше дохода, чем потребители, что является вехой, которую компания достигла раньше запланированного, сообщила CNBC в этом месяце. Компания стремится к доле рынка, удерживаемой Anthropic.

      Доход Anthropic впервые превысил доход OpenAI в прошлом квартале. Она также готовит выход на биржу, который может побить рекорд SpaceX, и может подать заявку уже в следующем месяце.

      Собственный главный финансовый директор OpenAI сообщил сотрудникам, что компания выйдет на биржу в 2027 году или раньше. По текущему графику, ее главный конкурент доберется туда первым.

      Вопрос, на который никто в OpenAI не ответит.

      Раджич живет в Остине с женой и тремя детьми и ожидает, что большую часть времени будет проводить в поездках и в Сан-Франциско.

      «Будет интересно увидеть, останется ли Дали на месте через 12 или 18 месяцев, или он выгорит, как это делают многие другие люди в OpenAI», — сказал один источник Fortune. «Это открытый вопрос».

      Что не было сказано.

      Ни Восс, ни Дрессер не дали публичной причины для ухода. OpenAI не сообщила, кто заменит Восс в Америке, или сохранится ли структура продаж, которую она строила.

      Salesforce не сообщила, на какую должность возвращается Восс.