OpenAI perde un secondo leader delle vendite in una settimana a favore di Salesforce

      Il vicepresidente delle vendite di OpenAI per le Americhe si è dimesso dopo cinque mesi in carica. Kaylin Voss sta tornando a Salesforce, secondo The Information, che ha riportato la notizia venerdì.

      È andata via una settimana dopo il suo ex capo. Denise Dresser, chief revenue officer di OpenAI, ha lasciato dopo nove mesi.

      Entrambe le donne provenivano da Salesforce. Voss era chief revenue officer di Slack prima di unirsi a OpenAI.

      Stava costruendo un piano. Voss ha detto a Fortune un mese fa che il suo team stava segmentando i clienti in gruppi, tra cui telecomunicazioni, vendita al dettaglio, beni di consumo e manifattura. La cybersecurity era un focus, insieme alla promozione dell'adozione e alla dimostrazione di un ritorno per le aziende.

      Il suo vecchio capo l'ha accolta pubblicamente.

      “Ben tornata a casa, Ohana @KaylinVoss!” ha postato Marc Benioff su X, collegandosi alla notizia della sua partenza. Il post è stato visto più di 135.000 volte.

      Amir Efrati di The Information ha seguito con tre parole che hanno fatto lo stesso lavoro. “Kaylin sta tornando a… Salesforce.”

      Il nuovo uomo inizia questa settimana.

      OpenAI ha nominato Dali Rajic come chief revenue officer a metà agosto, sostituendo Dresser. È il quinto cambiamento nella C-suite dell'azienda in un anno, ha riportato Emily Forlini per Fortune.

      Rajic, 53 anni, era presidente e chief operating officer di Wiz, la società di cybersecurity che Google ha acquistato quest'anno per 32 miliardi di dollari. Inizia questa settimana.

      L'investitore di OpenAI Josh Kushner lo ha presentato all'azienda, ha riportato CNBC. Greg Brockman ha effettuato l'assunzione, secondo una fonte con cui ha parlato Fortune. Brockman ha preso in carico l'organizzazione delle vendite all'inizio di luglio, dopo che Fidji Simo si è dimessa dal secondo posto per concentrarsi sulla propria salute.

      Perché OpenAI lo voleva

      Rajic ha gestito le vendite di AppDynamics dal 2012, salendo a chief revenue officer, e ha aiutato a presentare quell'azienda agli investitori prima che Cisco la acquistasse per 3,7 miliardi di dollari il giorno prima del suo debutto sul mercato programmato. Ha poi trascorso cinque anni in Zscaler come presidente del go-to-market, e si è trasferito in Wiz nel 2024.

      “Se OpenAI è indietro nel settore enterprise, lui è sicuramente l'uomo giusto,” ha detto Jyoti Bansal, co-fondatore di AppDynamics che lo ha assunto per la prima volta.

      Una fonte legata ad Anthropic ha definito il reclutamento un colpo, ha riportato Fortune.

      Il legame con la cybersecurity

      Rajic ha trascorso un decennio a vendere software di sicurezza. Questo è importante, perché OpenAI vuole vendere molto di più.

      L'azienda propone alle imprese di utilizzare i suoi modelli per prevenire attacchi e violazioni, sotto un programma chiamato Daybreak. Ha ampliato Daybreak in più livelli di accesso il 10 agosto.

      Come vende

      Rajic tratta le vendite come una scienza piuttosto che un'arte, hanno detto ex colleghi a Fortune. Ha rifiutato di commentare per quel pezzo ma ha confermato i dettagli in esso. Segue il MEDDPICC, un framework costruito da PTC nel 1996 che valuta un affare su metriche, l'acquirente economico, i criteri decisionali, il processo decisionale, il processo cartaceo, il dolore identificato, il campione e la concorrenza.

      Il metodo prevede anche quali venditori funzioneranno, entro mesi dall'inizio, contando i primi incontri prenotati e le dimostrazioni effettuate.

      “Non esiti, li allontani dall'azienda,” ha detto un ex collega di coloro che non raggiungono l'obiettivo. L'obiettivo è una “macchina di go-to-market molto disciplinata, altamente prevedibile e scalabile”.

      Quella prevedibilità è ciò che gli investitori vogliono vedere prima di una quotazione.

      Rajic l'ha appresa da John McMahon, che una fonte ha definito il padrino delle vendite enterprise, presso BMC Software nei primi anni 2010. Il partner di Index Ventures Shardul Shah ha un nome per la rete di alumni che è emersa da PTC.

      “Nel mondo del go-to-market, l'equivalente è la Mafia PTC,” ha detto Shah a Fortune, paragonandola a quella di PayPal. Include il CEO e il chief revenue di MongoDB, e quello di Datadog.

      L'uomo stesso

      Rajic è nato in Jugoslavia, in quella che ora è la Croazia, si è trasferito in Germania all'età di un anno e è arrivato negli Stati Uniti a 16 anni. Ha studiato alla Cal Poly Pomona e ha conseguito un MBA alla Northwestern.

      I colleghi lo descrivono come diretto, intellettuale e instancabile. “Lo chiameremmo la Sensazione Croata,” ha detto uno a Fortune, ricordando un uomo che ha preso due uova sode da Starbucks mentre andava a una riunione e le ha chiamate colazione.

      Non si muove in sala durante le feste e non insegue slot per parlare. Non ha un account X.

      Il lavoro che sta ereditando

      Dresser ha supervisionato un'organizzazione commerciale di circa 1.200 persone e la gestiva da strada, incontrando personalmente i clienti, ha riportato Fortune. Ha lavorato nei fine settimana e ha spinto per report dettagliati che l'azienda non aveva.

      Il personale attuale ed ex descrive un cambiamento costante negli ultimi anni e afferma che tenere il passo è estenuante.

      OpenAI riconosce il numero di cambiamenti nella leadership e afferma che è normale per un'azienda in rapida crescita. Rajic è stato scelto per guidare la prossima fase di crescita, e c'è una forte panchina di leader senior, ha detto un portavoce. Dresser non ha risposto alle richieste di commento di Fortune.

      Cosa sta succedendo attorno al turnover

      L'enterprise ora porta a OpenAI più entrate dei consumatori, un traguardo raggiunto prima del previsto, ha riportato CNBC questo mese. L'azienda sta cercando di conquistare quote di mercato detenute da Anthropic.

      Le entrate di Anthropic hanno superato quelle di OpenAI per la prima volta lo scorso trimestre. Si sta anche preparando a una quotazione che potrebbe eguagliare il record di SpaceX, e potrebbe presentare domanda già il mese prossimo.

      Il chief financial officer di OpenAI ha detto al personale che l'azienda diventerà pubblica nel 2027, o prima. Sulla tempistica attuale, il suo principale rivale arriverà prima.

      La domanda a cui nessuno di OpenAI risponderà

      Rajic vive ad Austin con sua moglie e tre figli, e si aspetta di trascorrere gran parte del suo tempo viaggiando e a San Francisco.

      “Sarà interessante vedere se Dali sarà lì tra 12 o 18 mesi, o se si esaurirà come fanno molte altre persone in OpenAI,” ha detto una fonte a Fortune. “Questa è la domanda aperta.”

      Cosa non è stato detto

      Né Voss né Dresser hanno fornito una ragione pubblica per la loro partenza. OpenAI non ha detto chi sostituisce Voss nelle Americhe, né se la struttura di vendita che stava costruendo sopravvive a lei.

      Salesforce non ha detto quale ruolo Voss tornerà a ricoprire.