OpenAI pierde a un segundo líder de ventas en una semana ante Salesforce.

      El vicepresidente de ventas de OpenAI en las Américas ha renunciado después de cinco meses en el cargo. Kaylin Voss regresa a Salesforce, según The Information, que dio a conocer la noticia el viernes.

      Ella se fue una semana después de su antigua jefa. Denise Dresser, directora de ingresos de OpenAI, se marchó después de nueve meses.

      Ambas mujeres provenían de Salesforce. Voss fue directora de ingresos de Slack antes de unirse.

      Ella había estado elaborando un plan. Voss dijo a Fortune hace un mes que su equipo estaba segmentando a los clientes en grupos, entre ellos telecomunicaciones, retail, bienes de consumo y manufactura. La ciberseguridad fue un enfoque, junto con impulsar la adopción y mostrar a las empresas un retorno.

      Su antigua jefa la recibió de nuevo en público.

      “¡Bienvenida a casa a The Ohana @KaylinVoss!” publicó Marc Benioff en X, enlazando la historia sobre su partida. La publicación ha sido vista más de 135,000 veces.

      Amir Efrati de The Information siguió con tres palabras que hicieron el mismo trabajo. “Kaylin regresa a… Salesforce.”

      El nuevo hombre comienza esta semana.

      OpenAI nombró a Dali Rajic como director de ingresos a mediados de agosto, reemplazando a Dresser. Es el quinto cambio en el equipo ejecutivo de la empresa en un año, informó Emily Forlini para Fortune.

      Rajic, de 53 años, fue presidente y director de operaciones en Wiz, la empresa de ciberseguridad que Google compró este año por $32 mil millones. Comienza esta semana.

      El inversor de OpenAI, Josh Kushner, lo presentó a la empresa, informó CNBC. Greg Brockman hizo la contratación, según una fuente con la que habló Fortune. Brockman asumió la organización de ingresos a principios de julio, después de que Fidji Simo renunciara al puesto número dos para centrarse en su salud.

      Por qué OpenAI lo quería.

      Rajic dirigió ventas en AppDynamics desde 2012, ascendiendo a director de ingresos, y ayudó a presentar esa empresa a los inversores antes de que Cisco la comprara por $3.7 mil millones el día antes de su debut en el mercado planeado. Luego pasó cinco años en Zscaler como presidente de go-to-market, y se trasladó a Wiz en 2024.

      “Si OpenAI está rezagado en el sector empresarial, él es definitivamente el indicado”, dijo Jyoti Bansal, el cofundador de AppDynamics que lo contrató por primera vez.

      Una fuente con vínculos a Anthropic calificó la contratación como un golpe, informó Fortune.

      La conexión con la ciberseguridad.

      Rajic ha pasado una década vendiendo software de seguridad. Eso importa, porque OpenAI quiere vender mucho más de ello.

      La empresa presenta a las empresas el uso de sus modelos para prevenir hackeos y brechas, bajo un programa llamado Daybreak. Expandió Daybreak en múltiples niveles de acceso el 10 de agosto.

      Cómo vende.

      Rajic trata las ventas como una ciencia en lugar de un arte, dijeron antiguos colegas a Fortune. Se negó a comentar sobre ese artículo, pero confirmó los detalles en él. Sigue MEDDPICC, un marco construido en PTC en 1996 que puntúa un trato en métricas, el comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, proceso de documentación, dolor identificado, campeón y competencia.

      El método también predice qué vendedores funcionarán, dentro de unos meses de haber comenzado, contando las primeras reuniones programadas y las demostraciones realizadas.

      “No dudas, los sacas del negocio”, dijo un antiguo colega sobre aquellos que no cumplen con las expectativas. El objetivo es una “máquina de go-to-market muy disciplinada, altamente predecible y escalable”.

      Esa previsibilidad es lo que los inversores quieren ver antes de una cotización.

      Rajic lo aprendió de John McMahon, a quien una fuente llamó el padrino de las ventas empresariales, en BMC Software a principios de la década de 2010. El socio de Index Ventures, Shardul Shah, tiene un nombre para la red de exalumnos que salió de PTC.

      “En el mundo de go-to-market, el equivalente es la Mafia de PTC”, dijo Shah a Fortune, comparándolo con la de PayPal. Incluye al director ejecutivo y al jefe de ingresos de MongoDB, y al de Datadog.

      El hombre mismo.

      Rajic nació en Yugoslavia, en lo que ahora es Croacia, se mudó a Alemania a la edad de uno y llegó a los Estados Unidos a los 16. Estudió en Cal Poly Pomona y obtuvo un MBA en Northwestern.

      Los colegas lo describen como directo, intelectual y tenaz. “Lo llamaríamos la Sensación Croata”, dijo uno a Fortune, recordando a un hombre que agarró dos huevos duros en Starbucks de camino a una reunión y lo llamó desayuno.

      No trabaja la sala en las fiestas y no persigue espacios para hablar. No tiene cuenta en X.

      El trabajo que está heredando.

      Dresser supervisó una organización comercial de aproximadamente 1,200 personas y la dirigió desde la carretera, reuniéndose con clientes ella misma, informó Fortune. Trabajó durante los fines de semana y presionó por informes granulares que la empresa no tenía.

      El personal actual y anterior describe un cambio constante en los últimos años y dice que mantenerse al día es agotador.

      OpenAI reconoce el número de cambios en el liderazgo y dice que es normal para una empresa de rápido crecimiento. Rajic fue elegido para liderar la próxima fase de crecimiento, y hay un sólido grupo de líderes senior, dijo un portavoz. Dresser no respondió a las solicitudes de comentarios de Fortune.

      Sobre qué está ocurriendo el cambio.

      El sector empresarial ahora genera más ingresos para OpenAI que los consumidores, un hito que alcanzó antes de lo planeado, informó CNBC este mes. La empresa está persiguiendo la cuota de mercado que tiene Anthropic.

      Los ingresos de Anthropic superaron a los de OpenAI por primera vez el trimestre pasado. También se está preparando para una cotización que podría igualar el récord de SpaceX, y podría presentar la solicitud tan pronto como el próximo mes.

      El propio director financiero de OpenAI dijo al personal que la empresa saldrá a bolsa en 2027, o antes. En la línea de tiempo actual, su principal rival llegará primero.

      La pregunta que nadie en OpenAI responderá.

      Rajic vive en Austin con su esposa y tres hijos, y espera pasar gran parte de su tiempo viajando y en San Francisco.

      “Será interesante ver si Dali está allí en 12 o 18 meses, o si se quemará como tantas otras personas en OpenAI”, dijo una fuente a Fortune. “Esa es la pregunta abierta”.

      Lo que no se ha dicho.

      Ni Voss ni Dresser han dado una razón pública para irse. OpenAI no ha dicho quién reemplaza a Voss en las Américas, ni si la estructura de ventas que ella estaba construyendo sobrevive a su partida.

      Salesforce no ha dicho a qué rol regresa Voss.