Ваш следующий пропуск в конвейере может начаться в AI Search

      Среди команд B2B SaaS, с которыми я работаю, начинает повторяться одна и та же закономерность. Поток сделок кажется менее предсказуемым. Продажные циклы растягиваются. Разговоры о конверсии требуют больше объяснений, чем раньше.

      В то же время трафик часто выглядит стабильным – иногда даже растущим. Разрыв возникает из-за сдвига, который не сразу виден в панелях управления. Покупатели формируют свои первоначальные мнения раньше, основываясь на ответах, сгенерированных ИИ, которые определяют, какие компании вообще рассматриваются.

      Если вас там нет, вас не оценивают позже – вы просто не являетесь частью решения.

      Я протестировал это с клиентом в прошлом году.

      Компания SaaS в области финансовых технологий. Автоматизация финансового закрытия – один из тех рынков, где пятерка лучших конкурентов выпускает контент уже десять лет и имеет рейтинги доменов, которые заставляют нового участника чувствовать себя неуместным еще до начала.

      Хороший продукт. Реальные клиенты. Сильная команда. И почти никакой органической видимости. Когда мы начали, сайт получал 10-20 органических кликов в день, и более 60% из этого – люди, ищущие название бренда напрямую. Это означает: почти никто не находил их через что-либо, кроме как уже зная о их существовании.

      Мы провели запросы через ChatGPT, Perplexity, AI Overviews – вопросы, которые их покупатели действительно вводят, когда пытаются что-то решить, а не когда уже знают о поставщике. «Лучшее программное обеспечение для финансового закрытия». «Как автоматизировать сверку счетов». Основные коммерческие намерения.

      Их там не было. Их более крупные конкуренты были повсюду.

      Вот что мы обнаружили, когда углубились: позиционирование было недостаточно четким, чтобы его можно было использовать в качестве ссылки. На сайте был контент, но он был разбросан – написан для слишком многих аудиторий, охватывал слишком много случаев использования, не был четко привязан к какой-либо конкретной проблеме покупателя. Когда нет четкого сигнала, системы ИИ не рискуют на вас. Они выбирают тех, кого могут уверенно разместить.

      Мы не изменили продукт и не запустили больше рекламы. Мы сосредоточились на одной вещи: сделать компанию понятной и легко помещаемой в категорию. Более четкое позиционирование, контент, соответствующий тому, что покупатели действительно ищут на каждом этапе принятия решения, и надлежащее покрытие транзакционных условий, которые имели наибольшее значение для их потока сделок.

      Через девять месяцев: увеличение органического трафика на 275%, 19,781 ключевых слова в топ-3, и то, что меня больше всего волнует – они начали упоминаться в ChatGPT, Perplexity и AI Overviews от Google. Более 100 упоминаний ИИ на этих платформах. Вы можете прочитать полный разбор того, как мы это сделали [здесь].

      Разговоры о потоке сделок заметно изменились. Покупатели, приходящие, уже понимали, что делает продукт. Короче звонки. Более подходящие лиды. Меньше времени на объяснение категории.

      Это не победа в SEO. Это то, что происходит, когда компанию легко рекомендовать.

      Механика, которую недооценивают CMO

      ИИ не открывает вас. Он отражает то, что более широкая информационная среда уже говорит о вас. Когда покупатель спрашивает ChatGPT о рекомендации, модель не заходит на вашу главную страницу и не принимает решение.

      Она опирается на тысячи сигналов: как вас описывают на сайтах отзывов, как контент сравнения позиционирует вас, что говорят отраслевые публикации и используют ли ваши клиенты последовательный язык, когда говорят о вас.

      Если эти сигналы разбросаны или общие, вы получаете разбросанные или общие результаты. Или ничего.

      Это означает, что большая часть проблемы видимости ИИ на самом деле не является проблемой ИИ – это проблема позиционирования, которая существует уже некоторое время. Сдвиг заключается в том, что теперь у нее более резкие коммерческие последствия, чем раньше.

      Два или три года назад покупатель с расплывчатым представлением о вашей компании все равно заходил на ваш сайт, потреблял некоторый контент, и у вас была возможность сформировать, как они вас видят.

      Этот цикл все еще происходит – но растущая часть спроса решается до того, как он вообще доходит до вас. Покупатель формирует короткий список в разговоре с ИИ. Затем они идут оценивать эти варианты.

      Если вас не было в разговоре, вас нет в коротком списке. Это так просто.

      Что на самом деле нужно изменить

      Я буду прямым по поводу одной вещи: много контента «GEO» или «AEO», который вы читаете сейчас, это агентства, пытающиеся создать срочность вокруг новой линии услуг. Часть из этого легитимна. Часть из этого – шум.

      Что я могу сказать вам, работая с компаниями SaaS в этом сдвиге, так это то, что команды, которые хорошо справляются с поиском ИИ, не делают экзотических вещей. Они хорошо делают основы.

      Они четко позиционированы для конкретного покупателя.

      У них есть доказательства, которые достаточно конкретны, чтобы их можно было цитировать – реальные результаты клиентов, а не расплывчатые кейс-стадии. Они присутствуют в местах, где покупатели формируют мнения до того, как они начнут поиск: сообщества, сайты сравнения и контент третьих сторон.

      И их сайт отвечает на вопросы достаточно ясно, чтобы его включали в ответы ИИ. Если вы хотите более тактический разбор того, как это работает для SaaS в частности, этот гид охватывает восемь стратегий, которые мы видим работающими прямо сейчас.

      Ничего из этого не ново. Новое – это ставки. Быть расплывчатым о том, кто вы есть, раньше стоило вам коэффициента конверсии. Теперь это полностью стоит вам рассмотрения.

      Вопрос, над которым стоит поразмыслить

      Если я прямо сейчас введу ваш основной случай использования в ChatGPT, не название вашей компании, а проблему вашего покупателя – вы появитесь?

      Большинство CMO, которым я задаю этот вопрос, не проверяли. Они измеряют все, кроме того, что все больше и больше решает, поднимет ли покупатель трубку. Это упущение. И это уже происходит.