Il tuo prossimo errore nella pipeline potrebbe iniziare in AI Search

      Tra i team B2B SaaS con cui lavoro, sta iniziando a ripetersi un modello. La pipeline sembra meno prevedibile. I cicli di vendita si allungano. Le conversazioni di conversione richiedono più spiegazioni rispetto a prima.

      Allo stesso tempo, il traffico appare spesso stabile – a volte addirittura in crescita. Il disallineamento deriva da un cambiamento che non è immediatamente visibile nei dashboard. Gli acquirenti stanno formando le loro opinioni iniziali prima, basandosi su risposte generate dall'IA che determinano quali aziende vengono considerate.

      Se non sei incluso lì, non verrai valutato in seguito – semplicemente non fai parte della decisione.

      Ho testato questo con un cliente nell'ultimo anno.

      Azienda SaaS fintech. Spazio di automazione della chiusura finanziaria – uno di quei mercati in cui i primi 5 concorrenti producono contenuti da un decennio e hanno punteggi di dominio che fanno sentire un nuovo entrante irrilevante prima ancora di iniziare.

      Buon prodotto. Clienti reali. Team forte. E quasi nessuna visibilità organica. Quando abbiamo iniziato, il sito riceveva 10-20 clic organici al giorno, e oltre il 60% di questo erano persone che cercavano direttamente il nome del marchio. Significa: quasi nessuno li trovava attraverso qualcos'altro se non già sapendo che esistevano.

      Abbiamo eseguito query su ChatGPT, Perplexity, AI Overviews – le domande che i loro acquirenti digitano effettivamente quando cercano di risolvere qualcosa, non quando già conoscono il fornitore. “Miglior software per la chiusura finanziaria.” “Come automatizzare la riconciliazione contabile.” Cose di base con intento commerciale.

      Non erano presenti. I loro concorrenti più grandi erano ovunque.

      Ecco cosa abbiamo scoperto quando abbiamo approfondito: il posizionamento non era abbastanza stretto da essere referenziabile. Il sito aveva contenuti, ma erano sparsi – scritti per troppe audience, coprendo troppi casi d'uso, non chiaramente ancorati a un problema specifico dell'acquirente. Quando non c'è un segnale chiaro, i sistemi di IA non si prendono un rischio su di te. Vanno con chi possono posizionare con fiducia.

      Non abbiamo cambiato il prodotto né abbiamo fatto più pubblicità. Ci siamo concentrati su una cosa: rendere l'azienda facile da capire e facile da collocare in una categoria. Posizionamento più stretto, contenuti mappati a ciò che gli acquirenti cercano effettivamente in ogni fase della decisione, e copertura adeguata dei termini transazionali che contano di più per la loro pipeline.

      Nove mesi dopo: aumento del 275% del traffico organico, 19.781 parole chiave nelle prime 3 posizioni, e la parte che mi interessa di più – hanno iniziato a essere citati in ChatGPT, Perplexity e negli AI Overviews di Google. Più di 100 menzioni di IA su quelle piattaforme. Puoi leggere il resoconto completo di come abbiamo fatto [qui].

      Le conversazioni sulla pipeline sono cambiate in modo evidente. Gli acquirenti che arrivano capivano già cosa facesse il prodotto. Chiamate più brevi. Lead più adatti. Meno tempo a spiegare la categoria.

      Non è una vittoria SEO. È ciò che accade quando un'azienda diventa facile da raccomandare.

      Le meccaniche che i CMO stanno sottovalutando

      L'IA non ti scopre. Riflette ciò che l'ambiente informativo più ampio dice già su di te. Quando un acquirente chiede a ChatGPT una raccomandazione, il modello non sta visitando la tua homepage e facendo una valutazione.

      Si basa su migliaia di segnali: come sei descritto sui siti di recensioni, come i contenuti di confronto ti posizionano, cosa hanno detto le pubblicazioni di settore e se i tuoi clienti usano un linguaggio coerente quando parlano di te.

      Se quei segnali sono sparsi o generici, ottieni risultati sparsi o generici. O nulla.

      Questo significa che gran parte del problema di visibilità dell'IA non è in realtà un problema di IA – è un problema di posizionamento che esiste da un po'. Il cambiamento è solo che ora ha conseguenze commerciali più acute di quanto non avesse prima.

      Due o tre anni fa, un acquirente con un'impressione vaga della tua azienda sarebbe comunque atterrato sul tuo sito, avrebbe consumato un po' di contenuti e avresti avuto la possibilità di plasmare come ti vedeva.

      Quel ciclo accade ancora – ma una porzione crescente della domanda viene risolta prima di raggiungerti. L'acquirente forma una lista ristretta nella conversazione con l'IA. Poi va a valutare quelle opzioni.

      Se non eri nella conversazione, non sei nella lista ristretta. È così semplice.

      Cosa deve effettivamente cambiare

      Sarò diretto su una cosa: gran parte dei contenuti “GEO” o “AEO” che stai leggendo in questo momento sono agenzie che cercano di creare urgenza attorno a una nuova linea di servizi. Alcuni di essi sono legittimi. Alcuni sono rumore.

      Ciò che posso dirti lavorando con aziende SaaS attraverso questo cambiamento è che i team che stanno andando bene nella ricerca IA non stanno facendo cose esotiche. Stanno facendo bene le basi.

      Sono posizionati in modo stretto per un acquirente specifico.

      Hanno prove specifiche abbastanza da essere citate – risultati reali dei clienti, non casi studio vaghi. Sono presenti nei luoghi in cui gli acquirenti formano opinioni prima di cercare: comunità, siti di confronto e contenuti di terze parti.

      E il loro sito risponde a domande in modo sufficientemente chiaro da essere incluso nelle risposte dell'IA. Se vuoi un'analisi più tattica di come funziona questo specificamente per le SaaS, questa guida copre le otto strategie che vediamo funzionare in questo momento.

      Niente di tutto ciò è nuovo. Ciò che è nuovo sono le poste in gioco. Essere vaghi su chi sei costava prima un tasso di conversione. Ora ti costa completamente considerazione.

      La domanda su cui vale la pena riflettere

      Se digito il tuo caso d'uso principale in ChatGPT in questo momento, non il nome della tua azienda, il problema che ha il tuo acquirente – appari?

      La maggior parte dei CMO a cui pongo questa domanda non ha controllato. Stanno misurando tutto tranne la cosa che sta sempre più decidendo se un acquirente alza il telefono. Questo è l'errore. E sta già accadendo.