Искусственный интеллект в роли инженера по продажам переходит к встрече

      По мере того как голосовые агенты и фотореалистичные аватары проникают в корпоративное программное обеспечение, продажи становятся испытательным случаем для определения того, может ли ИИ делать больше, чем просто подводить итоги разговора после его завершения. Проблемная точка знакома каждому, кто присутствовал на демонстрации программного обеспечения: покупатель задает вопрос о проверке безопасности, крайних случаях интеграции, плане миграции или конкурентных компромиссах, и ответ часто принадлежит инженеру по продажам, который находится на другом звонке. 1mind — одна из компаний, работающих над этим изменением. Сан-Францисский стартап создает ИИ-продавцов, которых он называет Суперлюдьми, для веба, продуктов, электронной почты и живых продаж. Его продукт Ride-Along продвигает идею в самую чувствительную часть процесса продаж: именованный ИИ-участник, который может присоединиться к живому звонку и ответить покупателю напрямую.

      Боковой помощник больше не является всей историей

      Первое поколение автоматизации продаж имело смысл в эпоху веб-форм. Захватить посетителя. Квалифицировать аккаунт. Запланировать встречу. Перенести лид в CRM. Дать команде продаж более чистую очередь.

      Это помогло продавцам организовать спрос, но не устранило трение для покупателя. Во многих случаях это просто сделало передачу более гладкой с точки зрения компании. Потенциальный клиент объясняет проблему чат-боту, затем снова SDR, затем снова менеджеру по аккаунтам, а затем ждет инженера по продажам, когда разговор становится техническим. Компания видит процесс. Покупатель чувствует повторение.

      1mind называет эту модель Налогом на передачу. Как бы это ни называлось, основное трение — это то, что исследователи B2B-покупок документировали на протяжении многих лет: когда информация не перемещается плавно между людьми, к которым передается покупатель, покупатель замечает швы. Задержка в неправильный момент может стоить импульса, хотя насколько это варьируется в зависимости от сделки и трудно обобщить.

      Основная проблема заключается не в количестве программного обеспечения для продаж, а в том, для чего оно было разработано. Большая часть была создана, чтобы помочь продавцу управлять покупателем, а не помочь покупателю получить то, за чем он пришел. Этот контраст виден в потребительских технологиях, где люди привыкли получать ответ, конфигурацию или путь к покупке в моменте. B2B-программное обеспечение все еще часто просит покупателя подождать следующего доступного человека.

      Когда живой звонок упирается в стену

      Наиболее значительная версия передачи происходит после того, как покупатель уже проявил реальное намерение. Встреча запланирована. Менеджер по аккаунтам имеет контекст. Покупатель достаточно вовлечен, чтобы задать сложный вопрос о безопасности, реализации, интеграции, соблюдении норм, миграции или конкурентоспособности.

      Затем представитель сталкивается с границей своей экспертизы.

      Хороший представитель знает, что не стоит блефовать. Стандартный ответ знаком: представитель обещает связаться после звонка. Это ответственно, но также меняет атмосферу сделки. Покупатель пришел готовым принять решение или, по крайней мере, сузить круг. Теперь ответ перемещается на другой временной слот, в другую электронную переписку, в другой звонок со специалистом, который был недоступен в момент необходимости.

      Существует структурная причина, по которой это повторяется. Техническая глубина, как правило, неравномерно распределена внутри команд продаж, потому что это необходимо. Инженеры по продажам, специалисты по безопасности, консультанты по решениям и эксперты по продуктам являются дефицитом, и немногие компании могут укомплектовать каждый живой разговор каждым экспертом, который может понадобиться покупателю. Самый сложный вопрос покупателя часто возникает, когда соответствующий эксперт находится где-то еще.

      Этот разрыв является частью того, что подталкивает ИИ-продаж за пределы записи заметок и коучинга. Ассистент по записи заметок может подвести итог пропущенному вопросу. Инструмент коучинга может предложить, как представитель должен ответить в следующий раз. Оба могут быть полезными, но ни один не решает непосредственную проблему покупателя. Покупателю не нужно, чтобы продавец получал лучший частный совет после того, как момент прошел. Покупателю нужен надежный ответ, пока решение все еще активно.

      Когда ИИ присоединяется к звонку

      1mind публично запустилась в ноябре 2025 года с общим финансированием в 40 миллионов долларов, включая 30 миллионов долларов в рамках раунда A, возглавляемого Battery Ventures. TechCrunch сообщила, что компания, основанная Амандой Каллоу, ранее генеральным директором 6sense, была использована более чем 30 компаниями, включая HubSpot, LinkedIn и New Relic.

      1mind

      Запуск продукта Ride-Along компании делает стратегическое направление более ясным. В своем объявлении 1mind описала Ride-Along как ИИ, который присоединяется к живым продажам в качестве видимого, именованного инженера по продажам, говорящего напрямую с покупателями. Эта роль, ориентированная на покупателя, является отличием, которое выделяет ее среди частного потока подсказок для представителя. Она предназначена для того, чтобы стать частью самой встречи.

      Идея заключается в участнике в стиле инженера по продажам, который присоединяется к видеозвонку рядом с AE. Он не вмешивается в разговор, пока его не позовут, затем отвечает на технический или вопрос о безопасности, проводит демонстрацию или показывает нужный слайд, и отступает, когда представитель снова берет на себя инициативу. Он отвечает по запросу, а не добровольно, и создан, чтобы оставаться в рамках информации, одобренной компанией.

      Дизайн указывает на категориальную разницу. Программное обеспечение для помощи представителям создано для поддержки продавца в частном порядке, в то время как участник, ориентированный на покупателя, обращается к покупателю напрямую. В принципе, это

      может позволить человеческому продавцу сохранять контроль над разговором, считывать атмосферу и управлять стратегией и доверием, в то время как техническая глубина доступна в момент, когда покупатель ее запрашивает.

      Вопрос замены сложнее избежать, и Каллоу не уклонялась от него. Она сказала TechCrunch, что отрасль еще не достигла точки полной замены менеджера по аккаунтам, рассматривая то, что осталось, как границу доверия, а не как техническое ограничение. В краткосрочной перспективе более четкое применение — это покрытие. Многие звонки, которым нужна техническая поддержка, ее не получают, потому что резерв ограничен, а повторяемые объяснения, извлечение демонстраций и подготовленные технические детали — это те части, которые могут приблизиться к покупателю, не предполагая, что каждое решение по продажам было автоматизировано.

      Продажа после чат-бота выглядит больше как потребительская технология

      Более широкий сдвиг направлен на B2B-покупки, которые ощущаются более похожими на лучшие потребительские впечатления. Не случайные, не упрощенные, просто более непосредственные.

      Когда потребитель настраивает автомобиль, сравнивает ноутбук, меняет подписку или просит банковское приложение о помощи, ожидание обычно не заключается в том, чтобы ждать неделю специалиста, который отвечает за этот этап пути. Ожидание — это непрерывность. Система предполагается, что знает, что человек уже сделал, что он пытается достичь и что будет двигать его вперед.

      B2B-компании медленнее предоставляют такую непрерывность, по понятным причинам: процесс покупки проходит через большее количество людей и несет более серьезные решения. Маркетинг отвечает за первый контакт. Продажи отвечают за встречу. Инженерия по продажам отвечает за техническое доказательство. Успех клиентов отвечает за внедрение и продление. Каждая функция имеет свои обоснованные причины существовать, и покупатель, как правило, испытывает пробелы между ними как задержку.

      Заявленная цель 1mind — растянуть непрерывность на этом пути. Компания позиционирует своих Суперлюдей как один ИИ-память и интерфейс, а не инструмент с одной точкой, который выполняет одну задачу и исчезает. В этой модели та же система, которая приветствует входящего посетителя, также может проводить исследование, поддерживать живой звонок, помогать пользователю в пробной версии внутри продукта и переносить контекст в успех клиентов.

      Это остается больше продуктовой гипотезой, чем установленным рыночным фактом, и это справедливо рассматривать именно так. Однако более широкое направление, на которое она указывает, — это то, на что сейчас ставят несколько поставщиков