Венчурные инвесторы всё больше настораживаются по поводу «AI-washing» — и поддерживают реальные инновации.

      Инвестиции венчурного капитала выросли до максимума за 10 кварталов — €108,3 млрд в первом квартале 2025 года, подпитанные искусственным интеллектом, на который пришлось более €44,6 млрд привлечённых средств.

      В последние годы ИИ казался настоящей денежной машиной. Инвесторы, стремясь не упустить следующую большую возможность, охотно вкладывались почти в любой стартап, который упоминал ИИ в своём питч‑деке. Идея не обязательно должна была быть особенно хорошо реализована или полезна. В некоторых случаях даже иллюзии инновации было достаточно, чтобы заслужить оценку «единорога». Но инвесторы начинают прозревать по поводу так называемого AI‑washing.

      Как генеральный директор Gradient Labs — платформы для ИИ‑обслуживания клиентов в строго регулируемых отраслях — я видел, как инвесторы стали настороженно относиться к AI‑washing: практике преувеличения использования ИИ или его возможностей компанией.

      И это объяснимо. Несмотря на все обещания, ИИ несёт в себе много рисков. Gartner прогнозирует, что к 2027 году 40% проектов агентного ИИ будут отменены, а исследования MIT показывают, что 95% пилотных проектов терпят неудачу. Даже Сэм Альтман, пожалуй крупнейший бенефициар сектора, подчеркнул, что мы находимся в разгаре пузыря ИИ.

      Как показывает история, эти всплески не длятся вечно. Хотя ИИ остаётся горячим сектором, общие инвестиции венчурного капитала упали на 21% между первым и вторым кварталами, что говорит о том, что эпоха лёгкого капитала заканчивается — и стартапы больше не могут полагаться на модные слова, чтобы держаться на плаву.

      Несмотря на замедление, мне недавно удалось провести для Gradient Labs недельный раунд серии A на €11,1 млн. Чему я научился? Вместо того чтобы бояться упустить золотую лихорадку, инвесторы теперь сосредоточены на том, могут ли компании действительно что‑то доставить. Им нужны не обещания, а доказательства: рабочие демо, продукты, которые продаются, и клиенты, подтверждающие громкие заявления.

      Статуса «AI‑native стартапа» уже недостаточно

      Посыпание отраслевым жаргоном по всему питч‑деку в прошлом могло обеспечить term sheet. Но быть «AI‑native стартапом» больше не является преимуществом.

      Это не значит, что возможность ушла. Большинство ИИ‑компаний работают в одной и той же нише без выдающегося продукта или инновационного видения — просто основатели, пытающиеся воспользоваться хайпом. Однако инвесторы всё лучше научились распознавать AI‑washing.

      Преимущество в том, что подлинная инновация — продукты, созданные для чёткого, конкретного случая использования — выделяется. Особенно это видно, когда основатель и команда действительно понимают рынок, которому пытаются служить.

      Для меня и моих сооснователей никогда не было целью строить ИИ‑стартап просто потому, что это выгодно. Мы хотели решить проблему, с которой столкнулись, работая в Monzo, одном из ведущих финтехов Великобритании: высоко регулируированные отрасли были отрезаны от автоматизации из‑за строгих требований комплаенса. В Gradient Labs мы создали решение для этой задачи.

      Это был не ИИ ради ИИ; это был ИИ с целью — и это решило всё на переговорах.

      Продукт должен быть незаменим

      ИИ развивается стремительно, и то, что кажется новым сегодня, завтра может стать обычным делом. Нужно думать о том, что делает вас особенными, и останется ли это преимуществом к моменту презентации продукта. Насколько вероятно, что OpenAI решит проблему следующим релизом своей модели GPT? Если шансы высоки, вы идёте по неправильному пути.

      Наш подход заключался в том, чтобы нанимать людей с глубокой экспертизой, проектировать по‑настоящему отличающееся решение и доказывать, что оно работает. Мы не хотели создавать агента, который даёт хорошую информацию в 95% случаев. В строго регулируемых отраслях даже одна ошибка может нанести репутационный ущерб, от которого невозможно оправиться.

      Мы провели 14 месяцев, дотошно работая над продуктом, а не над презентацией. Каждая деталь должна была быть идеальна до запуска, и это окупилось: платформа стабильно превосходила человеческих агентов службы поддержки — и клиенты были по‑настоящему впечатлены.

      В результате нам не пришлось полагаться на яркую маркетинговую болтовню или раздутые обещания, чтобы привлечь внимание венчурных фондов. Они чувствовали качество, видели метрики и распознавали потенциал, задающий категорию.

      Начинайте выстраивать отношения уже сегодня

      Продукт на первом месте, но круг знакомств имеет значение — особенно когда уровень недоверия высок. Мы готовились месяцами до нашего раунда финансирования, встречаясь с инвесторами и делясь обновлениями.

      К моменту, когда мы были готовы к питчу, мы уже не были очередным письмом во входящих; мы вели продолжительные разговоры с людьми, которые уже знали нас и нашу историю. Для инвесторов это значило, что у них уже была возможность оценить наши полномочия, проверить наши утверждения и пообщаться с нашими клиентами. Они знали, что мы легитимны, и когда пришло время инвестировать, они были готовы действовать.

      Не все скажут «да», но даже «нет» ценно. Венчурные фонды занимаются нетворкингом, и слухи распространяются. Отношения, которые мы построили, и доверие, которое мы заработали, означали, что многие были готовы открывать нам двери, даже если в итоге они упустили возможность. Этот сетевой эффект создал собственный импульс — придавая доверие, вызывая ощущение срочности и сигнализируя, что то, что мы строим, заслуживает серьёзного внимания.

      Бум ИИ может остывать, но у основателей нет причин для страха. Капитал по‑прежнему доступен — при условии, что вы стремитесь решать проблемы, а не обманывать.