I venture capitalist si mostrano sempre più diffidenti verso l'«AI-washing» — e finanziano la vera innovazione.

      Gli investimenti di venture capital sono saliti al massimo degli ultimi 10 trimestri, raggiungendo €108,3 miliardi nel primo trimestre del 2025, alimentati dall’intelligenza artificiale, che ha rappresentato oltre €44,6 miliardi raccolti.

      Negli ultimi anni l’IA è sembrata una macchina da soldi. Gli investitori, desiderosi di non perdere il prossimo grande affare, sono stati pronti a sostenere quasi qualsiasi startup che menzionasse l’IA nel proprio pitch deck. L’idea non doveva essere particolarmente ben implementata o utile. In alcuni casi anche l’illusione di innovazione è stata sufficiente per ottenere una valutazione da unicorno. Ma gli investitori stanno cominciando a smascherare l’AI-washing.

      In qualità di CEO di Gradient Labs — una piattaforma di assistenza clienti basata su IA per industrie altamente regolamentate — ho visto gli investitori diventare diffidenti verso l’AI-washing: la pratica di esagerare l’uso o le capacità di IA di un’azienda.

      E a ragione. Per quanto promettente, l’IA comporta molti rischi. Gartner prevede che il 40% dei progetti di IA agentiva sarà cancellato entro il 2027, mentre ricerche del MIT mostrano che il 95% dei progetti pilota fallisce. Perfino Sam Altman, forse il maggior beneficiario del settore, ha sottolineato che siamo nel mezzo di una bolla dell’IA.

      Come dimostra la storia, questi picchi non durano per sempre. Pur rimanendo un settore caldo, l’investimento VC complessivo è calato del 21% tra il primo e il secondo trimestre, suggerendo che i giorni del capitale facile stanno finendo — e le startup non possono più fare affidamento sulle parole d’ordine per restare a galla.

      Nonostante il rallentamento, ho recentemente guidato Gradient Labs attraverso una Serie A da €11,1 milioni chiusa in una settimana. Cosa ho imparato? Piuttosto che temere di perdere la corsa all’oro, gli investitori ora si concentrano sul fatto che le aziende possano effettivamente mantenere le promesse. Non vogliono promesse, ma prove: demo funzionanti, prodotti che vendono e clienti che confermano le affermazioni ambiziose.

      Essere una “startup nativa dell’IA” non basta

      Cospargere il pitch deck di gergo di settore poteva assicurare un term sheet in passato. Ma essere una “startup nativa dell’IA” non è più un elemento distintivo.

      Questo non significa che l’opportunità sia passata. La maggior parte delle aziende IA presenta proposte nello stesso spazio senza un prodotto rilevante o una visione innovativa — solo fondatori che cercano di capitalizzare sull’hype. Tuttavia, gli investitori stanno diventando sempre più bravi a individuare l’AI-washing.

      Il lato positivo è che l’innovazione genuina — prodotti costruiti per un caso d’uso chiaro e specifico — emerge. Questo è particolarmente vero quando il fondatore e il team comprendono davvero il mercato che intendono servire.

      Per me e i miei cofondatori non è mai stato costruire una startup IA solo perché redditizia. Volevamo risolvere un problema che avevamo sperimentato lavorando in Monzo, una fintech britannica di primo piano: le industrie altamente regolamentate sono state escluse dall’automazione a causa di rigidi requisiti di conformità. In Gradient Labs abbiamo creato una soluzione per affrontare questa sfida.

      Non era IA fine a se stessa; era IA con uno scopo — e questo ha fatto tutta la differenza nelle sale riunioni.

      I prodotti devono essere insostituibili

      L’IA sta avanzando rapidamente, e ciò che oggi sembra nuovo potrebbe diventare normale domani. Bisogna considerare cosa vi distingue e se lo sarà ancora al momento di presentare il vostro prodotto. Quanto è probabile che OpenAI risolva il problema con il prossimo rilascio del suo modello GPT? Se le probabilità sono alte, state percorrendo la strada sbagliata.

      Il nostro approccio è stato concentrarci sull’assumere persone con competenze profonde, progettare qualcosa di veramente diverso e dimostrare che funziona. Non volevamo creare un agente che fornisse buone informazioni nel 95% dei casi. Nelle industrie altamente regolamentate anche un singolo errore può causare danni reputazionali impossibili da recuperare.

      Abbiamo passato 14 mesi ossessionandoci sul prodotto, non sul pitch. Ogni dettaglio doveva essere perfetto prima del lancio, e ne è valsa la pena: la piattaforma ha costantemente surclassato gli operatori umani del servizio clienti — e i clienti sono rimasti davvero impressionati.

      Di conseguenza, non abbiamo dovuto fare affidamento su frasi di marketing appariscenti o promesse gonfiate per attirare l’attenzione dei VC. Potevano percepire la qualità, vedere le metriche e riconoscere il potenziale definitorio della categoria.

      Inizia a costruire relazioni oggi

      Il prodotto è primario, ma le conoscenze contano — soprattutto quando la sfiducia è alta. Abbiamo preparato il terreno per mesi prima del nostro round di finanziamento, incontrando investitori e condividendo aggiornamenti.

      Quando eravamo pronti a presentare, non eravamo solo un’altra email nella casella di posta; stavamo proseguendo conversazioni con persone che già ci conoscevano e conoscevano la nostra storia. Per gli investitori questo significava che avevano già avuto l’opportunità di valutare le nostre credenziali, verificare le nostre affermazioni e parlare con i nostri clienti. Sapevano che eravamo legittimi e, quando è arrivato il momento di investire, erano pronti a muoversi.

      Non tutti diranno sì, ma anche i no sono preziosi. I VC fanno networking, e la voce si sparge. Le relazioni che avevamo costruito e la fiducia che avevamo raccolto hanno fatto sì che molti fossero disposti ad aprirci porte, anche se alla fine hanno rinunciato all’opportunità. Quel effetto rete ha creato slancio a sé stante — conferendo credibilità, suscitando urgenza e segnalando che ciò che stiamo costruendo merita seria considerazione.

      Il boom dell’IA potrebbe raffreddarsi, ma i fondatori non hanno nulla da temere. C’è ancora molto capitale disponibile — a patto che intendiate risolvere, e non ingannare.