Как выступать как профессионал — уроки изнутри «Молочной реки»

      Вы потратили всю жизнь, развивая навыки, усваивая уроки, налаживая отношения и формируя перспективу, столь мудрую и мощную, как ваш личный драйв. Все это вы вкладываете в свой бизнес. Теперь у вас есть пять минут (или меньше), чтобы донести до жюри захватывающее видение мира и убедить их, что вы можете сделать это видение реальностью и заработать деньги. Как это сделать?

      Конкурс питчей — уникальный момент: я выступал, судил и проводил соревнования по питчам от Майами до Монголии. Я предприниматель и инвестор, и десять лет занимался кастингом для «Акул страха» и других бизнес-телешоу. Каждому году я встречаюсь с тысячами предпринимателей по всему миру, оцениваю их компании и помогаю им подготовиться к важному моменту.

      Я проводил «Битву питчей» на конференции TNW в июне. Победила голландская стартап-компания Tap Electric — она показала, что может выделить историю основателя. Будь то презентация перед «акулами» или выступление на технологической конференции, voici несколько ключевых элементов успешного питча:

      Нервозность

      Да, нервозность. Несмотря на то, что многие тратят время и деньги на преодоление и преобладание нервов, я считаю, что нервы — важный элемент любого успешного выступления. Почему? Нервы означают, что вы заботитесь. Одни боятся публичных выступлений, другие потрясены этим моментом и тем, что финансирование или曝光 могут значить для их бизнеса, и никто не хочет сдавать выступление без резонанса. Все это — причины переживать за свой питч. Все это — причины чувствовать что-то — до, во время и после.

      Предприниматели, открывающие себя и позволяющие чувствовать обещание, интенсивность и волнение момента, создают возможности для этих чувств стать топливом страстного выступления. Чувствовать момент не значит быть им поглощённым — это ключ к успеху.

      Исследование

      Успешный питч начинается задолго до выхода на сцену. Узнайте свою аудиторию и судей. Выясните, кто будет в зале, что им важно и как вас оценят. На практике это означает изучение биографий и мотиваций судей. Ангельский инвестор может обращать внимание на показатели роста или бизнес-модель, а корпоративный спонсор — искать стратегическое соответствие. Другие судьи могут ориентироваться на компании, которые смогут «сделать максимум» с выделенными ресурсами.

      Не старайтесь говорить всем сразу. Цельтесь в ту группу, которая наиболее важна для этого конкурса, и создавайте у них уверенность в вашем понимании рынка, их мотиваций и путей дальнейших действий.

      Бизнес

      Независимо от стадии развития вашего бизнеса, расскажите свою историю и четко сформулируйте, как вы будете использовать доступные или запрашиваемые ресурсы для достижения ключевых показателей (KPIs), которые важны для судей и всей конкурсной среды.

      Начните с яркого описания боли. Затем объясните, как ваш продукт или услуга решает проблему оригинальным способом, подчеркнув уникальную технологию или подход. Далее приводите реальные примеры или истории пользователей, чтобы сделать это ближе к аудитории.

      И наконец, определите рыночную возможность далеко за пределами общего адресуемого рынка (TAM). Да, судьи хотят знать, что у вашего бизнеса есть потенциал для роста и масштабирования. Но также им важно понять, как вы будете использовать ресурсы для выхода на рынок и привлечения клиентов.

      Что означают ресурсы, доступные победителю конкурса, в терминах точек контакта с клиентами? Что означают эти точки контакта в контексте конверсий? Что эти конверсии значат для общей выручки? И какую роль эта выручка сыграет на пути к прибыльности?

      Аудитория

      Установите связь с аудиторией. Позвольте их энергии подпитывать вас. Предложите им участвовать. Налаживание подлинной коммуникации поможет выделиться. Проявляйте энергию и энтузиазм на сцене. Улыбайтесь, смотрите в глаза, двигайтесь целенаправленно. Эти простые действия превращают официальную презентацию в увлекательную беседу.

      Зачастую привлекайте аудиторию к взаимодействию — задавайте вопросы, используйте интерактивные методы, просите поднять руки, делитесь ссылками — всё это стимулирует участие и интерес к вашему выступлению.

      Внутренне наполняйте свой питч, а не заучивайте его наизусть, чтобы быть готовым к неожиданностям. Рассказывайте его как интересную историю другу, а не как заученные слайды. Такой настоящий контакт — визуальный, эмоциональный и двусторонний — помогает посланию лучше запомниться.

      Просите

      Вы удивитесь, сколько предпринимателей выступают без четкого запроса. Как бизнесмен, у вас должна быть «просьба» для любой аудитории, к которой вы обращаетесь. Знайте, какие ресурсы нужны, чтобы вывести бизнес на следующий уровень, и не стесняйтесь просить о них.

      Не оставляйте важнейшую часть недосказанной — всегда делайте ясную, конкретную просьбу. Ваша просьба — центральная часть питча и точно показывает, что вам нужно и почему.

      Если в условиях конкурса прописаны призовые суммы или другие ресурсы, упомяните их в своей просьбе. Пусть судьи и аудитория знают, что вы продумали, как победа в этом конкурсе поможет вам практично развивать бизнес.

      Если вашему бизнесу нужны дополнительные инвестиции или ресурсы сверх выделенных на конкурсе, обязательно укажите это и объясните, как ресурсы конкурса поддержат ваши дальнейшие поиски.

      Контент

      Хороший питч — это не просто момент во времени. Документирование процесса подготовки, самой презентации и результатов — отличный способ установить контакт с аудиторией. Создавайте видеоролики и другие материалы из вашего выступления, чтобы обеспечить долгосрочный успех даже после завершения мероприятия.

      Относитесь к всему процессу как к ценному контенту: записывайте всё — заявку, признание участия (сам факт уже достижение), подготовку, репетиции, финальные слайды и даже свои nerves!

      Записывайте репетиционные выступления на видео, чтобы улучшать подачу и потом использовать эти материалы. После мероприятия сохраняйте презентацию, фото и видео. Эти материалы могут стать мощным маркетинговым инструментом. Используйте короткие, ёмкие двух-трех предложений «стиль лифта» в email-рассылках, на сайте или в соцсетях.

      Пишите краткие блоги или посты в LinkedIn о вашем опыте: что вы узнали, какой был результат и какие инсайты получили. Информируйте свою аудиторию — это поможет привлечь клиентов, партнеров и даже будущих инвесторов. Используйте соцсети и другие каналы для усиления своей истории.

      Победительный питч строится на подготовке, ясности и связи. Изучайте судей, рассказывайте яркую историю, вовлекайте аудиторию, уточняйте ресурсы и стратегию выхода на рынок, делайте уверенную и релевантную просьбу, а затем превращайте одно выступление в множество эффективных материалов.

      Эти элементы делают ваш питч запоминающимся и действенным. Включение их в презентацию может значительно ускорить развитие бизнеса и ваш путь к росту.