Come presentare come un professionista — lezioni da un addetto di 'Shark Tank'

      Hai dedicato una vita a costruire competenze, imparare lezioni, coltivare relazioni e sviluppare una prospettiva tanto lungimirante quanto potente quanto la tua motivazione personale. Hai riversato tutto nel tuo business. Ora hai cinque minuti (o meno) per comunicare una visione irresistibile del mondo e convincere una giuria di rispettati — e talvolta irrispettosi — giudici che puoi trasformare quella visione in realtà e generare profitto. Come puoi farlo?

      Una competizione di pitch è un momento unico: ho partecipato, giudicato e condotto competizioni di pitch da Miami a Mongolia. Sono un imprenditore e investitore, e ho trascorso un decennio facendo casting per “Shark Tank” e altri programmi televisivi di business. Ogni anno, incontro migliaia di imprenditori in tutto il mondo, valuto le loro aziende e li aiuto a prepararsi per il loro grande momento.

      Ho condotto The Pitch Battle alla conferenza TNW a giugno. Il concorso — vinto dalla startup olandese Tap Electric — ha catturato l’essenza di ciò che può far emergere la storia di un fondatore. Che tu stia presentando ai Squalo o salendo sul palco di una conferenza tecnologica, ecco alcuni elementi chiave che rendono un pitch di successo:

      Nervosismo

      Sì, nervosismo. Mentre molte persone dedicano tempo e denaro per superare e migliorare i nervi, credo che il nervosismo sia un elemento critico di ogni pitch di successo. Perché? I nervi significano che ci tieni. Alcune persone temono il parlare in pubblico, altre sono colpite dall’attimo e da cosa potrebbe significare per il loro business ottenere fondi o visibilità, e nessuno vuole offrire una performance che non risuoni. Tutte queste sono ragioni per prendersi sul serio il pitch. Tutte queste sono ragioni per provare emozioni — prima, durante e dopo.

      Gli imprenditori che si aprono a sentire la promessa, l’intensità e l’eccitazione del momento creano l’opportunità che queste sensazioni alimentino un pitch appassionato. Sentire il momento senza esserne consumati è un elemento chiave di un pitch di successo.

      Ricerca

      Un pitch di successo inizia molto prima di salire sul palco. Conosci il tuo pubblico e i giudici. Scopri chi sarà presente, cosa interessa loro e come verranno valutati. In pratica, significa ricercare i percorsi, le motivazioni e le prospettive dei giudici. Un investitore angel può prioritizzare la trazione o il modello di business, mentre uno sponsor aziendale potrebbe cercare un allineamento strategico. Altri giudici potrebbero puntare su aziende che possono “fare di più” con i fondi o le risorse disponibili.

      Non cercare di convincere tutti allo stesso tempo. Focalizzati sul gruppo che conta di più per questa competizione e dimostra di comprendere il mercato, le loro motivazioni e come procedere.

      Business

      Qualunque sia lo stadio del tuo business, racconta la tua storia e spiega chiaramente come utilizzerai le risorse disponibili e/o richieste per raggiungere KPI che risuonino con i giudici e con la competizione nel suo complesso.

      Inizia dipingendo un quadro vivido del problema. Poi spiega come il tuo prodotto o servizio affronta quel problema in modo innovativo, evidenziando tecnologie o approcci unici. Successivamente, evidenzia esempi concreti o storie di utenti per renderlo più relatable.

      Infine, definisci l’opportunità di mercato oltre il Total Addressable Market (TAM). Sì, i decisori vogliono sapere che il tuo business ha il potenziale di crescere e scalare. Più di questo, vogliono capire come utilizzerai le risorse disponibili per raggiungere il mercato e convertirlo.

      Cosa significano le risorse disponibili per il vincitore in termini di punti di contatto con i clienti? Cosa rappresentano i punti di contatto in termini di conversioni? Cosa significano le conversioni in termini di fatturato? E cosa implica quel fatturato nel percorso verso la redditività?

      Pubblico

      Connettiti con il pubblico. Lascia che la loro energia ti alimenti. Invitali a partecipare. Costruire una connessione autentica con il pubblico può fare la differenza. Porta energia ed entusiasmo sul palco. Sorridi, stabilisci contatto visivo e muoviti con scopo. Questi semplici gesti trasformeranno un pitch formale in una conversazione coinvolgente.

      Invita il pubblico a interagire con te e il tuo business fin dall’inizio e frequentemente. Fai una domanda, integra un Richiesta-Risposta, chiedi una mano, condividi link — tutte queste azioni favoriscono l’engagement oltre il pitch.

      Interiorizza il tuo pitch invece di memorizzarlo, così sarai pronto all’imprevisto. Présenta come se stessi raccontando una storia entusiasmante a un amico, anziché leggere le slide. Questa connessione autentica — contatto visivo, entusiasmo e senso di interattività — farà risuonare il tuo messaggio.

      Richiesta

      Saresti sorpreso di quanto molti imprenditori presentino la loro attività senza avere una richiesta chiaramente definita. Come imprenditore, dovresti avere una richiesta per qualsiasi pubblico di presentazione. È tua responsabilità sapere quali risorse servono per portare il tuo business al livello successivo e chiedere quelle risorse.

      Non lasciare che questa parte più importante sia una sorpresa — includi sempre una richiesta chiara e specifica. La tua richiesta è centrale nel pitch e dice ai giudici esattamente cosa ti serve e perché.

      Se la competizione prevede premi stabiliti o altre risorse, fai un cenno a queste nel momento della richiesta. Fai capire ai giudici e al pubblico che hai pensato a come la vittoria in questa competizione ti aiuterà concretamente a sviluppare il tuo business.

      Se inoltre il tuo business ha bisogno di finanziamenti o risorse aggiuntive oltre a quelle offerte dalla competizione, menziona questa esigenza più ampia. Spiega come le risorse della competizione supporteranno la tua ricerca di queste risorse.

      Contenuto

      Un buon pitch non è un momento isolato nel tempo. Documentare la preparazione, il pitch e i risultati può essere un modo straordinario per connettersi con il pubblico. Creare clip e altri contenuti dal tuo pitch può favorire il successo della tua attività anche molto dopo aver concluso la performance.

      Tratta l’intero processo come contenuto di valore. Documenta tutto: la domanda, l’ammissione alla competizione (un risultato in sé), la preparazione, le prove, le ultime slide e anche i nervi!

      Registra le prove in video quando possibile, così potrai perfezionare la consegna e riutilizzare i clip successivamente. Dopo l’evento, conserva il pitch deck, le foto e i video. Questi materiali sono un patrimonio di marketing. Trasforma il “elevator pitch” di due o tre frasi ben rifinito in contenuto da usare in newsletter, sul sito web o sui social media.

      Scrivi un breve blog o post su LinkedIn sulla tua esperienza di pitch — cosa hai imparato, il risultato e altri spunti. Mantieni aggiornata la tua community: questa visibilità può attrarre clienti, partner e anche potenziali investitori futuri. Usa i social media e altri canali per amplificare la tua storia.

      Un pitch vincente si costruisce con preparazione, chiarezza e connessione. Ricerca i tuoi giudici, racconta una storia coinvolgente, coinvolgi il pubblico, sii specifico riguardo alle risorse e alla strategia di go-to-market, fai una richiesta sicura e pertinente, e trasforma quella presentazione in molteplici contenuti coinvolgenti.

      Questi elementi lavorano insieme per rendere il tuo pitch memorabile ed efficace. Un pitch che li includa può potenziare un business e accelerare il tuo percorso di crescita.