Большинство акселераторов ухудшают стартапы. Что делают хорошие?

      Каждый акселератор предлагает одну и ту же версию предложения: капитал, наставничество, сеть контактов, три месяца поддержки и значительно лучшие шансы на выживание. Доказательства показывают, что мало что из этого действительно работает. В апреле Юн Бэк и Дипак Хегде из NYU Stern опубликовали рабочую статью через Национальное бюро экономических исследований, в которой изучили почти 750 000 американских стартапов в 329 программах. Они обнаружили, что от 60 до 80 процентов акселераторов оставляют компании, которые к ним присоединяются, в худшем состоянии, чем если бы они никогда не подавали заявку. Меньшая группа делает противоположное, значительно увеличивая финансирование, рост и показатели выхода. Среди них - Y Combinator, Techstars и Endless Frontier Labs. Исследование устанавливает, какие программы работают, но не объясняет, почему. Для этого мы обратились к эксперту по соответствию продукта рынку и основателю Янну Гоарину. Гоарин провел десятилетие в Google и YouTube, где он запустил более двадцати продуктов в Европе и США, а затем возглавил продукт и маркетинг в нескольких стартапах с венчурным финансированием. Он основал Zag Labs в 2023 году, консультационную компанию, которая помогла более ста стартапам на ранней стадии выйти на рынок и ускорить их путь к соответствию продукта рынку. Он разработал «Систему PMF», метод, который рассматривает соответствие продукта рынку как процесс решения проблем, а не как событие или настроение. В настоящее время он является основателем в резиденции в AAXIS, где он руководит работой по созданию венчурных проектов технологической компании. Он также наставляет и судит в пяти акселераторских программах по всей территории США (Techstars, gener8tor, FoundersBoost, Expert Dojo и Академия Иовина и Янга USC), что дает ему уникальную перспективу на то, как разные программы поддерживают своих основателей. 💜 технологий ЕС Последние новости из технологической сцены ЕС, история от нашего мудрого основателя Бориса и немного сомнительного искусственного интеллекта. Это бесплатно, каждую неделю, в вашем почтовом ящике. Подпишитесь сейчас! Большинство акселераторов берут долю в обмен на чек и три месяца поддержки, и их доход зависит от того, поднимут ли несколько компаний в каждой когорте финансирование или выйдут на рынок. То, что они предлагают основателям, - это рычаг в нескольких формах: капитал, знакомства с инвесторами и клиентами, признание бренда и знания. Как и лучшие университеты, лучшие акселераторы привлекают и отбирают лучших основателей. Тем не менее, шансы на успех очень низки. Создание компании, определяющей категорию, с венчурным финансированием невероятно сложно, и удача и время решают многое. Но это не магия. В этом безумии есть метод, и этот метод, по словам Гоарина, либо не преподается, либо преподается плохо. Исследования показывают, что знания - это форма рычага, которая, похоже, имеет наибольшее значение. Сьюзан Коэн, Бенджамин Холлен и Кристофер Бингем, которые провели годы, изучая оригинальные американские акселераторские программы, обнаружили, что там, где акселераторы действительно улучшают свои компании, основным двигателем является то, что эти компании узнали внутри них. Но это также самое трудное для масштабирования. Гоарин вспоминает одно взаимодействие с клиентом, стартап на стадии посева в области ИИ, который создал платформу для видеопроизводства. Его основатели прошли через один из самых селективных акселераторов в мире. Он привлек 4 миллиона долларов и в течение двенадцати месяцев превысил 1,2 миллиона долларов в ежегодной повторяющейся выручке. Однако уровень оттока превышал 30 процентов. Ответом было более активное продажа и более быстрое развитие, добавление функций по мере их запроса от клиентов, и инвесторы поддержали это, полагая, что выручка - это то, что имеет наибольшее значение. То, что основатели не осознали, так это то, что три сегмента, которым они продавали (малые маркетинговые агентства, независимые видеосоздатели и бутик-продакшн компании), не представляли собой единый рынок. Хотя им казалось, что им нужно более быстрое и дешевое видеопроизводство, они различались по тому, сколько видео они производили, насколько отшлифованным оно должно быть, как оно вписывалось в их рабочий процесс и где оно распространялось. Продукт пытался охватить все три сегмента и не удовлетворял ни один из них. Клиенты уходили быстрее, чем продажи могли их заменить. После сокращения половины команды и изменения направления они не смогли привлечь дополнительные средства и исчерпали свои ресурсы. Гоарин пришел в конце, слишком поздно, чтобы изменить исход. «Я предполагал, что основатели, выходящие из такой программы, будут лучше тестировать свои предположения и диагностировать свои проблемы. Я ошибался. Они были так же неосведомлены, как и большинство других, кому я советую». Примерно в это время он начал наставлять в Techstars. Именно там он увидел возможность решить проблему в масштабах. Изнутри программы становится ясно, как знания на самом деле доходят до основателей и что никогда не доходит. Программы, которые действительно обучают, как правило, обучают фрагментами: эксперт по продукту обучает продукту, исполнительный директор по продажам охватывает продажи, кто-то, кто привлек четыре раунда, помогает с привлечением средств. От основателей ожидается, что они соберут их в работающую компанию. Большинство терпит неудачу. В этом есть что-то странное, если смотреть снаружи. Акселераторы и венчурные фонды тратят огромные усилия на отбор, просматривая тысячи заявителей, чтобы найти тех, кто стоит поддержки, а затем просто надеются, что они разберутся. То, что не преподается, - это само соответствие продукта рынку, т.е. правильная сборка этих фрагментированных частей, которая в конечном итоге приводит к широкому спросу на что-то, что людям действительно нужно, доставляемое прибыльно каждый раз. Есть две причины, по которым это не появляется в учебных планах. Соответствие продукта рынку не понимается как дисциплина само по себе, поэтому нет установленного тела практики, от которого можно было бы учить. И модель наставничества привлекает экспертов по предмету по функциям, поэтому PMF, который находится между и над функциями, не принадлежит никому. До сих пор. То, что Гоарин преподает в этих программах, охватывает весь процесс, и его цель проста: избежать создания чего-то, что никому не нужно. «Акселераторы дают основателям доступ и финансирование, и, конечно, это имеет значение», - говорит Гоарин. «Но там, где они могут оказать еще большее влияние, это обучение основателей-первопроходцев действовать как основатели-второпроходцы. Это означает выход за пределы поверхностного материала и разбор механики стартапов». Пользовательский опыт прошел через то же самое. Тестирование удобства, информационная архитектура и дизайн взаимодействия практиковались отдельно в течение многих лет, прежде чем область признала их как одну дисциплину и создала роли для людей, которые работали во всех этих областях. Название этого сделало возможным обучение. Аргументы в пользу преподавания соответствия продукта рынку как отдельного предмета становятся все более убедительными. Поскольку технологии выравнивают условия для создания и исполнения, то, что отделяет компании, - это суждение: стоит ли решать эту проблему? Это правильный сегмент клиентов? Могу ли я доставлять свое решение повторяемо и прибыльно? Пришло ли время изменить направление? Ни на один из этих вопросов нельзя ответить хорошо, не зная, на что смотреть, и именно на этом сосредоточен Гоарин. «В первые дни важны только три вещи», - утверждает Гоарин. «Скорость обучения, скорость принятия решений, скорость исполнения. Стартап - это машина для обучения, прежде чем он станет чем-то другим, и обучение - это то, с чем основатели сталкиваются больше всего. Строительство сейчас быстрое и дешевое, поэтому искушение состоит в том, чтобы выпустить что-то и посмотреть, прилипнет ли это. Но так вы в конечном итоге получаете продукт в поисках проблемы. Так вы попадаете в ад изменений направления». Его работа расширяется. Он был ведущим наставником в Techstars для когорт весны 2025 и весны 202