Apollo приобретает Pocus, приближаясь к $200M ARR

      Платформа B2B-продаж в Сан-Франциско, которая недавно приблизилась к $200 млн в годовом повторяющемся доходе и назначила нового CEO, поглощает технологию сигнального слоя стартапа по анализу доходов, чтобы углубить свои усилия в корпоративном сегменте.

      Apollo.io приобрела Pocus, стартап по анализу доходов, который помогает командам продаж идентифицировать и приоритизировать аккаунты, наиболее вероятно готовые к покупке на основе поведенческих и CRM-сигналов. Финансовые условия не были раскрыты.

      Сделка является самым ясным сигналом амбиций Apollo за пределами среднего рынка, сочетая свою инфраструктуру для охвата и данные с интеллектуальным слоем Pocus, чтобы глубже проникнуть в рабочие процессы корпоративных продаж.

      Apollo была основана в 2015 году и выросла в одну из самых широко используемых B2B-продажных платформ на рынке, сочетая базу данных из более чем 230 миллионов контактов с последовательностью охвата, встроенным набором, разговорной аналитикой и инструментами управления сделками.

      Компания приближается к $200 миллионам в годовом повторяющемся доходе и обслуживает более 600,000 компаний по всему миру, согласно собственным данным. В феврале компания назначила Мэтта Керла CEO, заменив соучредителя Тима Чжэна, который стал председателем. Керл был COO и консультировал компанию с 2019 года. Переход CEO был явно сформулирован в то время как подготовка к фазе приобретений, и сделка с Pocus является первым видимым результатом.

      Pocus была основана в 2021 году Алексой Грабелл, которая является CEO, и соучредителем и CTO Исаком Похл-Зарецким. Компания возникла из проблемы, с которой Грабелл столкнулась непосредственно как руководитель операций продаж в Dataminr: команды по доходам имели данные, разбросанные по CRM-системам, журналам использования продукта и маркетинговым платформам, но не имели хорошего способа перевести эту фрагментацию в действительные приоритеты для команды продаж.

      Pocus создала платформу, которая агрегирует эти сигналы, активность CRM, поведение клиентов и данные о намерениях, выявляет аккаунты с самыми сильными индикаторами покупок и предлагает рекомендуемые действия для торговых представителей. Среди ее клиентов такие компании, как Asana, Canva и Monday.com, с особым акцентом на компании, ориентированные на рост продукта, где понимание того, как пользователи взаимодействуют с продуктом, имеет прямое отношение к дополнительным продажам и расширению.

      Компания привлекла раунд финансирования серии A в размере примерно $23 миллиона в июне 2022 года, возглавляемый Coatue, с участием First Round Capital, Box Group, GTM Fund и Mantis VC (инвестиционного инструмента Chainsmokers). Общее финансирование в рамках начальных и серий A раундов составило десятки миллионов долларов, хотя сообщаемые цифры варьируются в разных базах данных.

      «Мы начали Pocus, чтобы решить простую, но критически важную проблему: команды по доходам тонут в данных, но испытывают нехватку направления», — сказала Алекса Грабелл в объявлении.

      «Apollo создала слой выполнения, которому современные команды GTM доверяют. Присоединившись к Apollo, мы можем масштабировать нашу миссию по предоставлению ясности на основе сигналов и помогать командам сосредоточиться на наиболее важных возможностях».

      Для Apollo приобретение заполняет пробел в ее платформе, который стал все более заметным по мере того, как компания двигалась вверх по рынку. Сила Apollo заключается в выполнении исходящих операций: нахождении правильных контактов, построении последовательностей, совершении звонков и регистрации активности. Тем не менее, она была менее сильна в интеллектуальном слое выше этого выполнения, определяя, какие аккаунты заслуживают внимания в первую очередь и почему именно сейчас.

      Pocus добавляет именно это: слой обработки сигналов, который может приоритизировать аккаунты на основе реальных поведенческих данных, а не статических фирмографических данных. Компания утверждает, что количество корпоративных аккаунтов увеличилось более чем на 400% за последние 12 месяцев, среди заметных новых имен — Anthropic и Glean.

      Мэтт Керл охарактеризовал приобретение как ускорение более широкой платформенной концепции Apollo. «Сочетая таланты и технологии Pocus с масштабом Apollo, мы укрепляем нашу позицию сегодня и открываем новые возможности, продолжая расширяться вверх по рынку», — сказал он.

      Компания позиционирует комбинированный продукт как шаг к тому, что она называет «AI-native GTM операционной системой», единой платформе, охватывающей данные, обнаружение сигналов, приоритизацию и выполнение, в качестве альтернативы набору точечных решений, которые в настоящее время собирают большинство команд корпоративных продаж.

      Apollo утверждает, что принятие ИИ среди ее клиентов увеличилось с 35% до 75% с момента запуска ее ИИ-помощника, и что количество активных пользователей этого продукта увеличилось на 94% с момента его общего доступности.

      Сделка также является выходом на рынок для хорошо зарекомендовавшего себя стартапа. Поглощение в платформу с распределением и глубиной данных Apollo, вероятно, делает технологию Pocus более ценной в масштабе, чем она могла бы стать как самостоятельный бизнес.