Матрица привлекательности и сумасшествия объясняет, почему инвесторы ошибаются в оценке технологических сделок.

      Сделки в сфере прямых инвестиций достигли рекордного уровня в 2021 году: суммарная стоимость превысила $1 трлн, а средний размер сделки впервые превысил $1 млрд. Основатели стали любимцами СМИ, оценки взлетели, и инвесторы рвались получить свою долю.

      К 2023 году многие из тех же компаний — такие как Klarna и Stripe — потеряли миллиарды в стоимости. Оценка Klarna рухнула на 85% с пиковых $45,6 млрд в 2021 году до $6,7 млрд в 2022 году. У Stripe тоже произошло резкое падение: с $95 млрд в 2021 году до $50 млрд в 2023 году.

      Перенесёмся в настоящее: ещё больше технологических компаний закрываются — от платформы без кода Builder.ai до финтехов Frank и Stenn. И всё же инвесторы продолжают вбухивать состояния в рискованные проекты — особенно в ИИ. Яркий пример: Thinking Machine Labs привлекли ошеломляющие $2 млрд в посевном раунде, не имея ни одного проверенного продукта.

      В гонке за вложениями в самую новую и эффектную технологию универсальные инвесторы с деньгами сосредотачиваются на личностях и обещаниях, не всматриваясь в ценность продукта, соответствие рынку и реальные возможности.

      При том что $1,2 трлн незадействованных средств на выкупы всё ещё ждут инвестирования — около четверти из них простаивают четыре года и больше — давление на сделки усиливается. И когда инвесторы начинают гоняться за возможностями без тщательной проверки, их поведение начинает напоминать импульсивные знакомства. На ум приходит мем: «Матрица „Горячая — Сумасшедшая“».

      Уроки для прямых инвестиций от интернет-мема

      Матрица «Горячая — Сумасшедшая» появилась в вирусном видео на YouTube в нулевые годы. Она предлагала «научную» схему оценки женщин по двум осям: «горячая» и «сумасшедшая». Проблематично? Абсолютно. Но, странным образом, применимо и к частному капиталу.

      Эта схема одновременно служит руководством для инвесторов в стартапы. Источник: Tactical Response Crew / YouTube

      Прежде чем кто‑нибудь позовёт службу кадров, мы не оцениваем инвесторов по внешности. В этой версии горизонтальная ось «горячая» означает специализацию. Чем более нишевая ваша экспертиза, тем правее вы на диаграмме. Представьте себе инвестора, который говорит на «их языке», кто с ходу понимает инвестиционную тезу.

      Вертикальная ось — «сумасшедшая». В нашей версии для прямых инвестиций она отражает масштаб и смелость фонда. Внизу — крупные, универсальные инвесторы, которые пролистывают презентацию и называют это исследованием. Вверху — нишевые, меньшие операторы, которые действительно понимают, что покупают и как создавать стоимость.

      Как распознать опасность

      Левая сторона матрицы — так называемая запретная зона — в этой ситуации одновременно является зоной риска. Здесь мы видим большие универсальные фонды с глубокими карманами, которые вкидывают огромные суммы в инвестиции без специфического понимания сектора, продукта или коммерческого предложения. Эти ребята влезают, не имея возможности вдолбить детали. Это не бизнес — это азартная игра! Немного веселья, пока длится, но не удивляйтесь, если в итоге останетесь без всего.

      В качестве примера — Builder.ai.

      Ослеплённые обещанием революционной платформы на базе ИИ, инвесторы, включая Microsoft и Суверенный фонд Катара, вложили в компанию более $450 млн, подталкивая её оценку выше $1 млрд. Но за глянцевой презентацией остались незамеченными критические изъяны: выручка была завышена на 300%, а задачи, заявленные как сгенерированные ИИ, на самом деле выполняла большая команда живых сотрудников. Этот прокол дорого обошёлся — и напомнил, что глубокие карманы без глубокого понимания приводят к дорогостоящим ошибкам. Такие инвесторы располагались бы на левой стороне нашей матрицы.

      На другом конце шкалы — нишевые специалисты. Эти инвесторы в прямом капитале знают своё дело, но часто они поменьше. И хотя ум — это прекрасно, растущему бизнесу нужны и мышцы — фирма, которая действительно способна сдвинуть показатели.

      Материал для жены

      В «сладкой точке» — или «зоне для брака» — находится фонд, достаточно крупный, чтобы совершить полный выкуп, но при этом обладающий достаточной экспертизой, чтобы раскрыть реальную ценность в своей нишевой отрасли, например в компании, предоставляющей данные для рынков капитала.

      Это добродетельная петля: экспертиза направляет инвестицию, а инвестиция, в свою очередь, помогает нарастить ещё большую экспертизу.

      А как насчёт мифического единорога? Существует ли огромная фирма прямых инвестиций с глубокой нишевой экспертизой? Возможно. Но найти такую — всё равно что встречаться с человеком, который богат, добр, смешон и умеет чинить ваш Wi‑Fi. Возможно, но придётся подождать.

      В сфере прямых инвестиций, как и в свиданиях, выгодно смотреть дальше поверхности. Броские презентации и миллиардные оценки могут соблазнять, но если вы не понимаете, во что ввязываетесь, можете проснуться рядом с портфелем, полным сожалений. Когда капитал обилен, а ясности мало, прямым инвестициям нужно больше, чем энтузиазм — им нужна рассудительность.

      Матрица «Горячая — Сумасшедшая» может быть остроумным интернет-мемом, но её переосмысление даёт серьёзный урок: самые умные инвесторы не гоняются за самыми горячими трендами — они объединяют глубокую экспертизу с коммерческим чутьём. Потому что в конце концов, как и в браке, лучшие сделки не самые эффектные — это те, что остаются надолго.