Come i marchi B2B stanno guadagnando citazioni in ChatGPT, Claude e nelle panoramiche AI di Google

      Il playbook di marketing B2B ha una nuova metrica principale: se un marchio viene citato quando un acquirente fa una domanda a un assistente AI. I marchi che appaiono all'interno di ChatGPT, Claude e delle AI Overview di Google sono, con pochissime eccezioni, i marchi che si posizionano bene anche su Google stesso. La visibilità AI è correlata al ranking di ricerca, non a valle di esso.

      Quella correlazione è più complicata di quanto sembri a prima vista. L'advisor di crescita SEO Kevin Indig ha pubblicato un'analisi di correlazione all'inizio di quest'anno, basandosi su 30.000 citazioni AI in 500 categorie software, e ha scoperto che nessuna delle metriche SEO classiche che ha testato aveva una forte relazione con la frequenza delle citazioni. "I LLM hanno preferenze leggere: Perplexity e AI Overviews pesano di più il conteggio delle parole e delle frasi," ha scritto Indig. In un'indagine separata su 313 professionisti, ha scoperto che il 78% ha affermato che il loro approccio attuale alla misurazione della visibilità LLM è impreciso.

      L'advisor di crescita SEO Kevin Indig

      Ciò che il resto dei dati suggerisce è che i motori di risposta AI premiano all'incirca le stesse qualità di contenuto che Google premia, anche se le metriche superficiali divergono. Il contenuto sostanziale, i dati di fonte primaria, l'autorialità esperta e i segnali E-E-A-T strutturati contano su entrambe le superfici. Un consenso crescente all'interno della comunità SEO sostiene che il playbook che i team dovrebbero seguire per la visibilità AI è lo stesso che dovrebbero già seguire per Google, eseguito su una superficie di fonti più ampia.

      "Nella ricerca AI, la visibilità dipende da 3 cose," ha scritto il consulente SEO Ben Goodey in un recente approfondimento: "se l'AI può trovarti, se si fida di te e se può comprendere e citare il tuo contenuto." La conseguenza della presenza onnipresente del marchio, con contenuti pubblicati su YouTube, Reddit, TikTok e i forum di settore dove gli acquirenti si riuniscono effettivamente, è la risposta pratica alla prima di queste tre. I motori AI estraggono citazioni da quelle superfici, non solo dal sito di un marchio.

      Hassan Rashid gestisce questo playbook per i clienti B2B come editor managing presso GrowthX AI, la startup di contenuti che ha pionierato la categoria "servizio come software" all'incrocio tra produzione potenziata dall'AI e disciplina editoriale. GrowthX AI ha ottenuto 12 milioni di dollari in capitale di Serie A lo scorso anno. Prima di occuparsi di contenuti, Rashid ha trascorso due anni come product manager associato presso Addepar, la piattaforma wealth-tech fondata da Joe Lonsdale nel 2009 che ha più di 9 trilioni di dollari in AUM. Il suo lavoro spazia tra startup B2B e healthcare AI sostenute da venture capital, inclusa Alpaca Health.

      Presso un cliente enterprise B2B SaaS, alcune delle prove più forti si trovano all'interno dei motori di risposta AI stessi. Gli assistenti AI ora inviano al marchio circa 174 sessioni di riferimento al mese attraverso 26 dei suoi articoli, rispetto alle 23 di un mese prima, e il suo contenuto ha guadagnato 794 delle citazioni LLM tracciate sul sito, più di un terzo del totale. Il lato Google si è mosso in parallelo: attraverso 44 articoli, il contenuto ora attira circa 1.731 clic organici, più di 660.000 impressioni e 5.751 sessioni organiche al mese, con clic mensili più che raddoppiati e impressioni aumentate del 174% rispetto al mese precedente. Nello stesso intervallo, quel lavoro ha generato 29 eventi di conversione commerciale, da richieste di prova gratuita e completamenti di demo a un'inchiesta sui prezzi e invii di moduli di generazione di lead.

      Una società di venture capital per cui Rashid ha prodotto contenuti ha mostrato una forma comparabile. Nello stesso periodo di 90 giorni, 27 articoli sul sito della società hanno portato il suo contenuto da effettivamente non classificato a un traffico in crescita: i clic organici mensili sono aumentati di 33 volte, da 34 a 1.108, e le impressioni mensili sono aumentate di 14 volte, da 57.000 a 820.000, mentre le sessioni hanno raggiunto 1.672 al mese e 2.777 cumulative, 4,8 volte le previsioni ottimistiche del programma. Il lavoro si è trasferito nella ricerca AI altrettanto rapidamente, portando la società da una quota trascurabile alla seconda visibilità più alta dell'assistente AI nel suo set competitivo, con il traffico di riferimento LLM aumentato del 183% mese su mese e la sua pagina sulla domanda "AI wrapper" ora citata direttamente da ChatGPT.

      Presso Alpaca Health, una startup healthcare di Serie A, Rashid ha guidato una ricostruzione dell'impronta di contenuto programmatico dell'azienda, sostituendo 238 pagine di modelli generici con pagine di localizzazione costruite da dati di fonte primaria su ciascuna città. Le pagine ricostruite del Texas da sole hanno generato 109 clic sul modulo di assunzione familiare dell'azienda, 89 dei quali attraverso il hub statale del Texas, ora la pagina di localizzazione ricostruita con il tasso di conversione più alto e la seconda pagina con il tasso di conversione più alto sul sito in generale. A livello del sito, il CTA per l'assunzione familiare ha recentemente raggiunto un massimo storico di 66 eventi in una sola settimana. E le pagine stanno iniziando a fare ciò per cui questo tipo di contenuto è stato creato in un'era di ricerca AI: Alpaca è ora citata all'interno delle risposte delle AI Overview di Google su più di quindici query conversazionali, come "quali fornitori di terapia ABA a San Antonio sono in rete," ognuna delle quali appare tra 50 e 110 impressioni.

      Il modello condiviso tra i tre impegni non è una disciplina AEO separata. Il contenuto passa attraverso un'infrastruttura editoriale che applica sostanza di dati primari, revisione umana e autorità di autore nominato emersa in schema strutturato. Quei segnali sono anche ciò che i sistemi di ranking di Google sono sintonizzati a premiare, il che è parte del motivo per cui lo stesso contenuto emerge su entrambi.

      Ciò che sembra nuovo sotto l'etichetta AEO è per lo più l'urgenza della presenza onnipresente del marchio che una buona SEO richiedeva già. I motori AI estraggono citazioni da trascrizioni di YouTube, thread di Reddit, didascalie di TikTok, menzioni organiche sul web più ampio e i forum di settore dove si riuniscono esperti del settore. I marchi che pubblicano solo sul proprio sito, per quanto bene sia ottimizzato, stanno perdendo la superficie di origine da cui i recuperi AI attingono.

      "Ogni azienda è ora un'azienda di contenuti," ha detto Rashid. "Gli acquirenti e i decisori valutano i marchi attraverso Google, ChatGPT, Claude e Gemini prima di compilare un modulo. Se non ti presenti con contenuti sostanziali e basati su esperti di cui i motori AI si fidano realmente, perdi contro chi lo fa."

      La scoperta di correlazione di Indig non complica la visione del "stesso playbook", ma spiega le sfumature al suo interno. La maggior parte degli SEO concorda sul fatto che la visibilità AI è fortemente correlata ai ranking di Google, anche dove metriche classiche specifiche come l'autorità della pagina e il conteggio dei link non prevedono pulitamente le citazioni AI. Il conteggio delle parole, la struttura delle frasi, le specifiche dello schema e i modelli da cui i recuperatori AI attingono effettivamente possono contare di più rispetto ad alcuni dei segnali di ranking tradizionali per cui i team si sono ottimizzati. I motori AI premiano la maggior parte di ciò che buona SEO premia, più alcune cose che non premiano, e gli operatori che investono ora stanno seguendo il playbook mentre calibrano ciò che ciascuna superficie richiede loro.

      La disciplina che emerge sotto l'etichetta AEO è per lo più la disciplina che la maggior parte dei team di marketing B2B avrebbe dovuto seguire fin dall'inizio, con una nuova urgenza attorno all'onnipresenza e alla calibrazione specifica della superficie. Le prove di citazione attraverso gli im