BCG addestra l'agente di vendita AI Jamie sui suoi best seller - e sui loro peggiori errori

      TL;DRIl Boston Consulting Group sta formando un agente di vendita AI chiamato Jamie sui comportamenti dei suoi migliori e peggiori venditori, utilizzando trascrizioni di chiamate e modelli di coinvolgimento per costruire un sistema che allena i venditori umani e migliora nel tempo. Vercel ha già portato avanti lo stesso approccio, riducendo il suo team di SDR di 10 persone a un solo umano che supervisiona un agente AI. BCG ha guadagnato 3,6 miliardi di dollari dalla consulenza AI nel 2025 (25% di 14,4 miliardi di dollari di fatturato) ed è parte delle Frontier Alliances di OpenAI per il deployment dell'AI nelle imprese.

      Il Boston Consulting Group sta facendo qualcosa di leggermente insolito con il suo nuovo agente di vendita AI. Lo sta insegnando a fallire.

      L'agente, chiamato Jamie, viene addestrato non solo sulle trascrizioni delle chiamate, sui modelli di coinvolgimento e sulle abitudini conversazionali dei venditori con le migliori performance di BCG, ma anche sui comportamenti che non hanno funzionato, sugli approcci che hanno fallito, sui momenti in cui un venditore umano ha perso il controllo della situazione. In un settore che ha trascorso gli ultimi due anni parlando quasi esclusivamente di ciò che l'AI può fare, BCG sembra essere altrettanto interessato a ciò che dovrebbe evitare.

      Japjit Ghai, direttore generale e partner di BCG X, la divisione di costruzione e design tecnologico dell'azienda, ha spiegato l'approccio in un recente episodio del podcast di BCG, The So What from BCG. “Abbiamo addestrato l'agente studiando i migliori venditori, le loro trascrizioni di chiamata, come interagiscono con i clienti e insegnando a Jamie a fare lo stesso,” ha detto Ghai. “Abbiamo anche addestrato Jamie a non replicare le esperienze dei peggiori venditori.”

      Come Jamie impara

      In un'intervista con Business Insider, Ghai ha descritto il processo di formazione in modo più dettagliato. Jamie attinge a diverse fonti: l'expertise interna di BCG, la conoscenza di un cliente sul proprio business e le chiamate e trascrizioni di vendita esistenti dell'azienda. Quelle registrazioni, ha detto Ghai, rappresentano un “repository di asset spesso sottoutilizzati” che BCG può sfruttare per identificare “come appare il buono.” L'obiettivo non è clonare un singolo venditore, ma estrarre modelli storici che rivelano quali comportamenti e stili di coinvolgimento tendono a risuonare con i clienti e quali no.

      Il sistema è anche progettato per allenare gli umani con cui lavora. Dopo una chiamata, un venditore può ricevere una scheda di valutazione personalizzata da Jamie che mostra cosa ha fatto bene e dove ha fallito, in base a come ha gestito la conversazione. Ogni interazione genera più dati che si alimentano nel modello, rendendo Jamie ciò che Ghai ha descritto come un “muscolo sempre attivo” che migliora continuamente.

      Il framing è attento. BCG non sta posizionando Jamie come un sostituto dei suoi venditori, ma come una distillazione della conoscenza istituzionale collettiva, un tentativo di codificare ciò che le migliori persone dell'azienda fanno istintivamente e renderlo disponibile a tutti. Se quel framing sopravvive al contatto con l'economia del deployment dell'AI è un'altra questione. Quando costruisci un sistema che può replicare il comportamento del tuo miglior venditore su larga scala, la pressione per avere meno venditori diventa strutturale, indipendentemente dall'intento originale.

      Il precedente di Vercel

      Quella dinamica si è già manifestata altrove. Vercel, la piattaforma cloud per sviluppatori, ha preso lo stesso principio, addestrando un agente AI sul suo rappresentante di sviluppo vendite con le migliori performance, e lo ha seguito fino alla sua conclusione logica. L'azienda ha ridotto il suo team di SDR di 10 persone a un solo umano che supervisiona l'agente AI. I restanti nove sono stati spostati in ruoli di prospezione outbound piuttosto che essere licenziati, ma il messaggio era chiaro: una volta che un agente AI assorbe ciò che fa la tua migliore persona, hai bisogno di meno persone che fanno la stessa cosa.

      David Totten, vicepresidente dell'ingegneria globale di Vercel, ha detto a Business Insider in ottobre che “modellare dopo i dipendenti con le migliori performance è sempre stata una prassi aziendale standard. La differenza ora è che la tecnologia ci consente di accelerarlo.” L'azienda ha riferito che l'agente AI gestisce la qualificazione in entrata, filtra lo spam e instrada i lead, un lavoro che in precedenza occupava un intero team.

      La scommessa della consulenza

      Per BCG, Jamie si inserisce in una scommessa strategica molto più ampia sull'AI. L'azienda ha riportato 14,4 miliardi di dollari di fatturato per il 2025, con il 25% di questo, circa 3,6 miliardi di dollari, proveniente direttamente da lavori di consulenza legati all'AI, secondo una comunicazione riportata per la prima volta da Bloomberg ad aprile. I servizi di AI e tecnologia ora rappresentano oltre il 40% del fatturato totale di BCG. L'azienda ha ampliato la sua forza lavoro a 33.500 dipendenti, aggiungendo ingegneri AI, scienziati dei dati e architetti IT accanto ai suoi tradizionali team di consulenza.

      BCG X, dove si trova Ghai, è stata creata alla fine del 2022 unendo tre sussidiarie esistenti, BCG Digital Ventures, BCG Platinion e BCG Gamma, in un'unica unità di oltre 3.000 tecnologi, scienziati e designer. La divisione costruisce soluzioni guidate dall'AI per clienti tra cui L’Oreal, BMW e New York Life. Jamie, quindi, non è solo un prodotto che BCG sta costruendo per il proprio uso. È anche una dimostrazione di ciò che vende: la proposta che gli agenti AI possono apprendere dai migliori performer di un'organizzazione e operazionalizzare quella conoscenza su larga scala.

      L'intera industria della consulenza si sta muovendo nella stessa direzione. OpenAI ha annunciato partnership con BCG, McKinsey, Accenture e Capgemini a febbraio per aiutare a vendere e implementare la sua piattaforma di agenti AI Frontier. Sotto queste “Frontier Alliances,” ogni azienda di consulenza sta investendo in gruppi di pratica dedicati e costruendo team certificati sulla tecnologia di OpenAI. Il ruolo dei consulenti è aiutare i clienti a riprogettare i flussi di lavoro, integrare gli agenti AI con i sistemi esistenti e gestire la disruption organizzativa che ne deriva.

      Ciò che rende l'approccio di BCG a Jamie degno di attenzione è il riconoscimento, ancora raro nel discorso aziendale sull'AI, che addestrarsi solo sul successo è insufficiente. Ogni organizzazione di vendita sa che i suoi migliori performer hanno successo in parte grazie all'istinto, al tempismo e alla chimica interpersonale, qualità che resistono a una facile codificazione. Insegnare a un'AI cosa non fare potrebbe rivelarsi più gestibile che insegnarle cosa fare, perché i fallimenti tendono a essere più sistematici dei successi. Il venditore che parla sopra il cliente, che spinge un prodotto prima di comprendere il bisogno, che scambia la persistenza per persuasione, questi schemi si ripetono. Un'AI che li evita costantemente potrebbe non eguagliare il miglior venditore umano in un buon giorno. Ma potrebbe superare il venditore medio ogni giorno, il che, per un'azienda che fattura per coinvolgimento, potrebbe contare di più.