Las acciones de ZoomInfo caen un 29% tras la reducción de la guía y la reestructuración de 600 empleos, ya que la IA revalúa la inteligencia de ventas B2B.

      TL;DRZoomInfo superó las ganancias del primer trimestre pero recortó la guía de ingresos para todo el año en 62 millones de dólares, anunció una reestructuración de 600 empleos (20 por ciento de la plantilla) y perdió el 29 por ciento de su precio de acciones mientras los competidores nativos de IA reajustan los precios de la inteligencia de ventas B2B.

      ZoomInfo superó las estimaciones de ganancias del primer trimestre, recortó su guía de ingresos para todo el año en 62 millones de dólares, anunció una reestructuración que eliminará 600 empleos y perdió el 29 por ciento de su precio de acciones en una sola sesión de negociación. La compañía reportó 310.2 millones de dólares en ingresos, un aumento del 1.5 por ciento interanual. Las ganancias ajustadas por acción fueron de 28 centavos, superando las estimaciones en casi un nueve por ciento. Nada de eso importó. Los inversores miraron el recorte de la guía, la reducción del 20 por ciento en la plantilla y la tasa de retención de ingresos netos del 90 por ciento, y vendieron.

      La acción cerró a 4.32 dólares. En noviembre de 2021, se negociaba a 77.35 dólares. La capitalización de mercado de ZoomInfo ha caído de aproximadamente 25 mil millones de dólares en su punto máximo a menos de dos mil millones. La compañía que definió la inteligencia de ventas B2B ahora vale el cuatro por ciento de lo que valía hace tres años y medio.

      Los números

      Los ingresos GAAP del primer trimestre fueron de 310.2 millones de dólares. El ingreso operativo ajustado fue de 109.7 millones de dólares, con un margen del 35 por ciento. El ingreso operativo GAAP fue de 57.9 millones de dólares, con un margen del 19 por ciento. El flujo de efectivo de las operaciones fue de 114.7 millones de dólares. El flujo de efectivo libre no apalancado fue de 119.7 millones de dólares.

      La compañía cerró el trimestre con 1,900 clientes que pagan más de 100,000 dólares en valor de contrato anual, un aumento del 32 por ciento interanual pero una disminución de 21 respecto al trimestre anterior. La tasa de retención de ingresos netos fue del 90 por ciento. Ese número comprime toda la historia en una sola métrica. Una tasa de retención por debajo del 100 por ciento significa que los clientes existentes están gastando menos de lo que gastaban hace un año. Con un 90 por ciento, ZoomInfo está perdiendo diez centavos de cada dólar de ingresos existentes anualmente a través de degradaciones y cancelaciones.

      Bajo las cifras principales, el balance general cuenta una historia más detallada. La deuda a largo plazo se sitúa en 1.32 mil millones de dólares frente a 171 millones de dólares en efectivo. Los ingresos no devengados, la acumulación de ingresos contratados pero no reconocidos, fueron de 479 millones de dólares. El gasto en investigación y desarrollo cayó un 18 por ciento interanual a 42.1 millones de dólares, mientras que el costo del servicio aumentó un 15 por ciento a 43.5 millones de dólares. Los gastos por intereses aumentaron un 38 por ciento a 13.5 millones de dólares. El gasto de capital saltó un 63 por ciento a 24.1 millones de dólares. Las provisiones por deudas incobrables aumentaron un 37 por ciento a 5.9 millones de dólares.

      La compañía registró 4 millones de dólares en deterioro de activos y cargos por abandono de arrendamientos que no existían hace un año. Los gastos de reestructuración en el estado de resultados fueron de 10 millones de dólares, casi el doble de los 5.4 millones del año anterior. Un acuerdo de litigio costó 3.7 millones de dólares, frente a 900,000 dólares. El fondo de comercio se mantuvo sin cambios en 1.69 mil millones de dólares, un legado de la fusión de 2019 que creó ZoomInfo Technologies a partir de la adquisición de DiscoverOrg de la original ZoomInfo.

      ZoomInfo recompró 13.1 millones de acciones a un precio promedio de 6.91 dólares, gastando 90.5 millones de dólares. La recompra consumió más efectivo que el ingreso operativo GAAP de la compañía para el trimestre. Cuando una empresa gasta más en recomprar sus propias acciones de lo que gana de las operaciones, está haciendo una declaración sobre lo que cree que valen sus acciones. Los inversores, que enviaron la acción por debajo de cinco dólares, no estuvieron de acuerdo.

      La guía

      La previsión de ingresos para todo el año se recortó de 1.247 a 1.267 mil millones de dólares a 1.185 a 1.205 mil millones de dólares. En el punto medio, eso es una reducción de aproximadamente 62 millones de dólares, o un cinco por ciento. La guía anterior de ingreso operativo ajustado de 456 a 466 millones de dólares se redujo a 437 a 447 millones de dólares. La guía de flujo de efectivo libre no apalancado cayó de 435 a 465 millones de dólares a 400 a 420 millones de dólares, un recorte de 40 millones de dólares en el punto medio.

      La guía de ganancias por acción ajustadas se mantuvo en 1.10 a 1.12 dólares, pero solo porque el número de acciones cayó de 325 millones a 315 millones a través de recompras. El número de ganancias por acción se mantuvo estable porque el denominador se redujo, no porque el numerador mejorara.

      La guía del segundo trimestre de 300 a 303 millones de dólares implica una disminución secuencial respecto al primer trimestre y una disminución interanual de aproximadamente el 1.7 por ciento. El patrón es el de una empresa cuyo negocio en el mercado superior está creciendo modestamente mientras su base en el mercado inferior se erosiona. El segmento del mercado inferior disminuyó un 10 por ciento por segundo trimestre consecutivo. La dirección ha declarado que su objetivo es alcanzar una división del 80/20 entre ingresos de mercado superior y de mercado inferior, aceptando efectivamente que el segmento de clientes más pequeño seguirá disminuyendo.

      El CEO Henry Schuck enmarcó la estrategia en torno a los datos y la IA: “En un mundo cada vez más impulsado por la IA y la automatización inteligente, los datos de ZoomInfo y nuestro contexto de mercado son la ventaja competitiva definitiva.” El argumento es que la base de datos de ZoomInfo de más de 100 millones de empresas y 500 millones de contactos, combinada con miles de millones de señales de intención, es el activo duradero. La respuesta del mercado sugiere dudas sobre si los datos por sí solos justifican una suscripción premium cuando las alternativas nativas de IA están ensamblando los mismos conocimientos a una fracción del costo.

      El 5 de mayo, la junta de ZoomInfo aprobó el Programa de Reestructuración 2026. La compañía eliminará aproximadamente 600 puestos a nivel mundial, aproximadamente el 20 por ciento de su plantilla al final del primer trimestre. Aproximadamente una cuarta parte de los roles afectados se reasignarán a otras ubicaciones, lo que resultará en una reducción neta de alrededor de 450 puestos. Trescientos cuarenta empleados en los Estados Unidos, India y el Reino Unido fueron notificados de inmediato, principalmente en funciones de mercado y administrativas generales.

      La compañía cerrará su sitio completo en Israel para finales de 2026, transfiriendo operaciones a los Estados Unidos, Canadá, Irlanda e India. Se estima que los cargos de reestructuración antes de impuestos son de 45 a 60 millones de dólares, principalmente en efectivo, con la mayoría reconocida en los segundos y terceros trimestres. Se espera que el programa entregue 60 millones de dólares en ahorros anuales en gastos operativos.

      El correo electrónico interno de Schuck a los empleados describió la reestructuración como un plan para simplificar las operaciones, acelerar el movimiento hacia el mercado superior y reducir los recursos asignados al segmento del mercado inferior. Señaló que la industria se está moviendo hacia precios basados en el consumo y que los mayores clientes empresariales de la compañía están pidiendo un “movimiento de ingeniería más profundo y desplegado hacia adelante.” Los ahorros se redirigirán hacia la plataforma, la hoja de ruta del producto y la capacidad de ingeniería orientada al cliente. Los empleados afectados recibirán indemnización en efectivo, algo de aceleración de acciones y primas médicas subsidiadas en los Estados Unidos.

      La magnitud de la reestructuración es una señal. Una empresa que recorta el 20 por ciento de su fuerza laboral no está afinando. Se está reorganizando en torno a una tesis de que su estructura actual fue construida para un mercado que ya no existe. Los 60 millones de dólares en ahorros anuales son casi iguales a los 62 millones de dólares en el recorte de la guía de ingresos. ZoomInfo no solo está reduciendo costos. Está intercambiando una línea de ingresos que cree que está en declive estructural por un apalancamiento operativo que cree que sostendrá los márgenes a través de la transición.

      La competencia

      El panorama competitivo de ZoomInfo se ha fragmentado. Apollo